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致所有与土耳其人做生意的外贸人

土耳其市场特点
 土耳其地处亚洲西部,国土横跨欧亚,面积为77、95万平方公里,其中,75、57万平方公里在亚洲,占整个国土面积97%,欧洲部分面积为2、38万平方公里,占总面积的3%。土耳其是一个半岛型国家,三面环海,北临黑海,南频地中海,西对爱琴海。西部还拥有一个内海-马尔马拉海。土耳其的陆地边境线为 2,875公里,海岸线为8,338公里。与8个国家接壤。东北与亚美尼亚、阿塞拜疆、格鲁吉亚,东南与伊朗、伊拉克、叙利亚,西北与希腊、保加利亚接壤。

  土耳其在该地区是一个大国。在政治、经济、军事、上对该地区都有较大的影响力。土耳其在政治上是一个议会民主、世俗政治的国家,政教分离。经济上是一个市场经济国家,资源匮乏,但经济发展迅速。1998年土耳其的经济总量在世界排名第22位。在军事上,土耳其是北约成员国,军事实力在北约中仅次于美国。另外,全国人口为6,500万,也是一个地区人口大国,其中33%的人口在15岁以下,65岁以上的人口占总人口的5%。土耳其人的消费观念新异,生活方式西化。土耳其不“土”。

由于土耳其所固有的地理、历史、文化的方面的特点,土耳其市场具有以下的特点:

1、土耳其市场是一个发展比较强劲的市场。土耳其是一个发展中国家,1997年国民生产总值为1,892亿美元,人均国民生产总值为3,022美元, 1998年为2,039亿美元。人均国民产值达3,160美元。近20年来,土耳其经济发展强劲,年平均增长率为5、5%,1995年至1997年,年均增长7、2%。由于受世界经济的影响1998年比1997年仅增3、8%。

   1998年土耳其对外贸易额为727、8亿美元。其中出口为269亿美元,进口为459亿美元。逆差为190亿美元。由于土耳其无形贸易为顺差,1998年土耳其经常项目顺差27亿美元。


2、 土耳其市场是一个具有放射性的市场。

1)、土耳其是欧盟海关同盟成员国。在贸易上享受成员国待遇。1996年土耳其加入欧盟海关同盟。土耳其与欧盟成员国之间进出口互免关税,取消数量配额限制,这为土耳其生产的产品进入欧盟创造了非常好的条件。同时,除农产品和一些特殊商品外,第三国产品可在土耳其和欧盟成员国之间自由流通。

2)、土耳其人史称突厥人,由阿尔泰山一带迁入小亚细亚,因此,土耳其人与中亚国家的人为同族人,有历史上的渊源关系,相互之间关系比较密切,土耳其为突厥家族中的老大,实力最强。土耳其与中亚国家经贸关系发展迅速。中亚国家的市场紧跟土耳其市场。

3)、土耳其是伊斯兰教国家,98%的人信奉伊斯兰教。因此,与其周边的中东以及北非的伊斯兰教国家又有宗教文化上的一致性。虽然土耳其与大部分邻国的睦邻关系不是很好,但经济贸易上的往来并未中断。今年,土耳其将北非作为贸易多元化的重点,对北非的市场开拓非常成功。

3、土耳其市场是一个档次不高的市场。土耳其市场总体说来市场的档次不高。由于地区发展不平衡,收入不均,贫富差距较大,大部分人还是属于工薪阶层,对中低档商品的需求殷切。大家都偏爱质量尚可的便宜商品,对品牌无特殊要求。因此,中国小商品在土耳其有市场,受到欢迎。

4、土耳其市场是一个不成熟、不太规范的市场。土耳其商人非常精于经商,善于砍价,在土耳其的自由市场上,甚至在一些商店里都能砍价。在自由市场上,最多能砍掉报价的2/3。但相当一部分商号商誉不佳。开出的空头支票不按时兑现或不兑现,赖帐现象时有发生。有些商人以种种理由不提货,等到海关拍卖时,他为法定第一购买人以极低的价格买进。土耳其公务部门的执法尺度也存有偏差。在土耳其市场经商,各种人际关系显得尤其重要。

5、土耳其市场是一个机会和困难并存的市场。今年土耳其政府将远东地区作为市场多元化的重点,中国市场又是重点中闹氐恪M炼渖探缬胫泄辰煌幕 院芨撸呔辰煌捣保?5届广交会有722位土耳其商人参加。土耳其市场开放,自由进出口,无贸易管制。金融开放,自由汇兑。这在发展中国家是比较少见的。土耳其无排外情绪,民风比较淳朴。但由于土耳其市场开放,市场竞争异常激烈。土通货膨胀严重,利率奇高。另外,与土耳其商人打交道,土语是别不可少的工具。

总之,土耳其市场存在机遇和和挑战。只要认真研究,谨慎把握,善于操作,在土耳其市场还是可以有所作为的。

三、如何规避贸易风险

随着中国和土耳其的双边关系不断发展,中土经贸活动日趋活跃,双边贸易量稳步上升,双方商界对对方市场认识逐步加深,土耳其商人对中国价廉物美的商品越来越感兴趣,去中国参加各类交易会、展览会的商人不断增多。中国商品以其质量和价格比优势在土耳其市场颇具竞争力。

土耳其是一个发展中国家,但1998年土耳其人均GNP已达3160美元,人民生活水平,特别是沿海地区的生活水平已达到较高水准。土耳其有6500万人口,是地区人口大国,也是一个地区商业中心,其市场活跃,人气较旺,但市场缺乏规范。

由于双方各自对对方缺乏了解,在经贸往来中也出现不少问题。如我出口商品质量不稳定,单证不符、盲目放帐等,导致进口商拒收拒付。更有一些信誉不佳的土商,利用中国一些公司不懂当地的法律法规和商业习惯,设陷行骗等等。因此,与土耳其商人做生意,要特别注意以下有些问题,以将商业风险降低到最低。

(一)、出口商品质量要保证。中土双边经贸往来中出现的问题有相当部分是源于商品质量。土商很善于经商,善于讨价还价,但不能因为土商压价而提供不合格的出口商品。

(二)、要作到单单相符、单证相符。任何不符点都有可能被用作拒收、拒付的理由。即使是信用证付款也不例外。在土耳其银行开立信用证,需100%的资产抵押,因此,一般情况下,只要土商赎单,收汇就有保证。

(三)、选择较保险的收汇方式。付款方式是贸易环节中的最重要的一环。为了收汇安全,以下几种方式可供参考:

1、信用证。有实力、有信誉、效益好的公司都能应对方要求开立信用证。远期信用证亦可接受,但开证行要信誉好的银行。

2、预付+电汇。许多土耳其商人一般不愿开立信用证,因为开证费用高,须100%的押金,1.5%的手续费。资金占压严重,商业操作中多有不便。

在这种情况下,可考虑:

(1)、预付10%,FOB港口交运后通知对方电汇。

(2)、预付10%,FOB港口交运时电汇时付40%,到货时电汇50%。

3、预付+托收方式。

(1)、预付10%,其余采取银行托收方式,提单打空白提单。有风险,但出口商可转移拒收风险,在国内保险公司投保收汇险,保险费约为货值的3%。

(2)、预付10%,其余采取银行托收方式,提单打空白提单。

除现金外,有银行保兑的汇票和银行保兑的商业支票是较安全的。

(四)、土耳其海关有三条规定比较重要,希望各有关公司引起注意。如出口商不谨慎,将会处于非常被动地位:

1、货物到港后,如未收到收货人的正式“拒绝收货通知”,海关不允许出口商将货物拉回或转运。
2、货物放在海关四个月后,海关将作无货主处理,有权拍卖此货物。
3、货物被拍卖时,原进口商为第一购买人。

(五)、合同和报关单的认证问题。土耳其政府为减少进口商的低值报关、错报商品等偷税漏税现象,有一条内部规定,即对自远东国家(包括中国)进口货物,在进口商向海关申报时,一般均要求销售合同和出口报关单经土耳其驻华使馆和领馆认证。尤其是在信用证条款中有认证合同要求的,必须经认证。我出口公司最好在出口前办好认证手续,以便我出口公司顺利结汇和进口商顺利清关。办理认证时间大约需1个月时间,需2500元人民币左右。

(六)、关于货物的转售问题。货物到港后,如原进口商拒收,货物转售时,提单时,提单必须有第一收货人的背书,如收货人不肯背书,只有通知银行退回提单到国内更改提单。

(七)、关于收空头支票问题。由于土耳其银行存款利率奇高,故土商一般都要求出口商放帐,如土耳其商人用空头支票,在支票到期后再支付。但收土耳其商人的空头支票要注意,在支票到期时必须让商人付款,如不付,有两种方式,一是要求商人换一新支票,二是如不付,必须在10天内将支票到开支票的银行背书。凭银行背书支票可打赢官司。

(八)、土耳其商人以个人财产抵押的个人汇票最好不要收。

(九)、关于海关码头费用问题。土耳其海关码头费用昂贵。码头费用分两部分,第一部分:政府收取的码头仓储费,第1个星期,USD8/天;第2个星期, USD16/天。第二部分:船代理费用,第1个星期免费,第2个星期,USD8/天,第3个星期,USD16/天(此处指20尺集装箱,40尺集装箱加倍),两部分费用相加,滞期费用非常高。

(十)、关于土耳其公司信誉问题。土耳其公司小公司居多,公司注册和倒闭都很容易,许多小公司出现纠纷后即宣布倒闭。有些“集团公司”注册许多公司,倒闭一家不影响其运作。公司倒闭后无法再追帐。

(十一)、关于贸易纠纷的处理问题。如双方出现贸易纠纷,尽量避免在土耳其打官司。一是时间拖不起,一个商业官司一般需2-3年。二是费用很高,即使赢了官司,也几乎追不回多少钱,损失大。有时甚至出现官司未打完或未打赢,与律师又产生纠纷。总之,事前预防出问题比事后打官司要聪明得多。

   
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