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澳大利亚自行车市场介绍

1. 销售渠道

澳大利亚自行车市场销售占有率前四大公司分别为Repco、Malvern Star、Apollo 与Gemini公司。其中Repco和Malvern Star两家公司系同属于Pacific Dunlop集团公司旗下,共计约占有澳大利亚50%自行车市场。

澳大利亚自行车市场主要销售渠道可分为:

(1)连锁店或大卖场(Mass Merchants)

本销售渠道以覆盖澳大利亚国内大型连锁店销售,例如K Mart、Big W、 Target Store等,销售单价澳币300元以下的自行车为主;另外大卖场亦销售部分便宜的零配件和头盔等。目前连锁店及大卖场销售量约占总销售量的50至 55%,主要销售低价位自行车,具价格竞争优势,但大部分不提供售后服务,并很少提供顾客售前建议和咨询的服务。

(2)专卖店市场(Independent Bicycle Dealers)

目前澳大利亚国内约有800家自行车专卖店,专卖店虽不像大卖场有价格上的优势,但由于提供了售后服务及品质保证,因此专卖店销售数量上仍有40-45%的占有率。一般而言,专卖店销售自行车零配件和附属品及售后服务的利润大于销售成车的利润,这是专卖店生存的基础。

(3)玩具店及邮购等的销售,此一部分的销售量占10%以下。

以零售价格来区分,大卖场所销售的自行车大都为单价300澳元以下的产品,而以200澳元以下为最多,专卖店则以单价300澳元以上者为主。澳大利亚专卖店渠道中所销售最佳的品牌依次为:Repco、Marven Star、 Apollo及Gemini,产品单价大都在350澳元左右。在400澳元以上的高价位车种的市场,目前则以进口品牌为主,包括:Giant、GT、 Specialized 及Cannondale等品牌。

目前澳大利亚自行车的最大进口来源为大陆,几乎占总进口额70%,而台湾则占28%。澳大利亚地广人稀,人口集中在少数几个大都市,因此这些城市就成了拓销的重点。

澳大利亚自行车及用品的销售渠道,通常遵循进口商→地区批发商→零售商→消费者这个模式销售。进口商依其性质则可区分为:

1)专业进口商/代理商。

2)制造商兼进口商。

澳大利亚制造商除进口所需的零配件及半成品以提高其产品竞争力外,亦有将其品牌以OEM方式委托海外加工再进口者,如:Malvern Star Bicycle Co.

3)大型连锁折扣店自行进口者。

百货公司、折扣商店及大型零售业为增加利润,早在多年前就直接自行进口。


2、未来发展趋势及拓销建议

澳大利亚自行车的流行趋势亦追随欧洲国家的风潮,以运动休闲为导向。目前除较为流行的登山车(Mountain bike)及多功能车(Hybrid bike)外,由于三项铁人运动 (Triathlon,包括游泳,自行车及跑步)的流行亦使Triathlon竞速跑车的销售增长,此车种的功能及所适用路面虽有不同,但其所提供的运动、休闲上的用途却没改变。

厂商拓展澳大利亚市场面对的主要困难有:

(1) 澳大利亚幅员广大,城市间距离太远,指定一家总代理,常常无法全面兼顾,但单一城市市场量又不够大。内陆运输成本高,商品自悉尼以陆运方式送至墨尔本或其它城市,其费用往往高于中国至澳大利亚的海运费用。

(2) 参展拓销不易,澳大利亚并无国际性大展,皆为地区性展览,必须分别到悉尼、墨尔本、布里斯本等各大城市巡回参展,拓销费用庞大。

(3) 澳大利亚市场上发展成熟的市场,现有销售渠道大都建立很久且稳固,不利于新加入的竞争者。

然而,澳大利亚仍然是值得开发的市场,厂商欲拓展澳大利亚市场,必须在产品的开发与品质的升持续努力,以避开产品的低价竞争。除此之外,业者可在销售渠道的建立上着手,积极的做法如下:

(1) 首先深入作市场调查,就不同型态自行车及各地区市场特性作调查,全盘了解后,再找出自己产品的市场定位。例如台湾的Giant品牌于澳大利亚即定位为 350澳元以上的高价位产品,而与市场上的其它品牌区隔开;且为建立其高品质形象,GIANT亦赞助澳大利亚自行车国家代表队,而在澳大利亚建立起不错的口碑。

(2) 在成车市场方面,日前市场大都为Repco、Malvern Star、Apollo及Gemini等品牌如所掌控。这些主要厂商的销售渠道大都遍及全澳各主要城市,因此,经销商若在价格上具竞争优势,可直接与上述厂商联系,供应成车。

若厂商有意在澳大利亚建立自有品牌,建议可以400澳元以上价位的产品为主力,来和当地品牌进行区分,同时须事先探讨相关的行销计划及建立全澳各区的经销网。由于消费者选购自行车时受专卖店的建议影响很大,因此提高专卖店的销售利润,并提供品质保证及良好迅速的售后服务,以维持各专卖店对自己品牌的信赖并维持彼此间的良好关系。

对经营售后修补市场的厂商而言,由于澳大利亚各主要市场分散,因此可在各主要城市选择适当代理商合作,由代理商负责其辖区内各零配件的配送。

(3) 至于澳大利亚的自行车展览,由于多为地区性展览,厂商在当地找好代理后,可协助代理商参展,而不必自行参展以节省支出。厂商当然仍可派员参观展览,以了解市场发展趋势及产品流行走向。

 

   
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