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新手廣交會現場簽單30萬美金全記錄

入行一個多月的新手,第一次參加廣交會,前前後後始終保持的欣喜和激情,對於這篇文章早就準備寫了,只是廣交會回來後每天都有客人參觀工廠,忙到很晚,終於今天將幾個客戶資料整理完成,可以抽出點時間寫些感想了。

首先自我介紹下,我是做家紡面料的,我有個新人群,群裏的朋友都叫我家家。廣交會之前始終在熟悉產品,為這次展會準備了很久。因為今年的人數限制,公司原本的很多同事都去不了了,只有我和老闆兩個人。我暗自慶倖,自己手頭的客人可以掌握的多點了。至於老闆為什麼帶我一個新人去,是我之前一直在非刻意地爭取,我泡FOB,看了很多精華文章,然後根據公司的形式寫了一篇3000字的廣交會策劃案,很詳細具體,包括酒店,路線我都提前制訂了最優惠最方便形成方案,另外也幫老闆申請了個筆記本,老闆很高興,說這個本子很好,後來老闆突然跟我說,名額有限,只帶我一個人去了,其他幾個老業務員還不知道怎麼回事。

4月12日,春風和煦,期待了很久的行程終於可以開始了,早上由於一直沒拿到公司給我印的名片,內心還是有點很不舒服,鬱鬱寡歡,以為老闆不信任我。直到上車後,老闆把精緻的2盒名片給了我,我感動萬分,心裏默念著,我一定要做出業績,報答老闆對我的信賴。


我們是自己開車去的,因為帶的樣品太多了,索性人和樣品一起拉過去了。在途中經歷了一件很恐怖的事情,一直開在我們前面的幾輛車,由於超車失誤,撞在一起,小車被大車撞飛,攆得粉碎,裏面的司機身體都被撕碎了,血肉模糊,這是平時只有電視裏才能看到的情景,現在居然真實地發生在我們眼前,還好我們死機刹車及時,否則也是一樣的命運。看完後一直心有餘悸,老闆安慰我說:“沒關係,我們這叫大難不死,必有後福。

經過16個小時的路程,到了廣州,睡了一個不是很安穩的覺。第2天就開始準備攤位了,我們是在流花館的10。4B26,好象整個展館就我們帶的東西最多,9個特大箱子裝得滿滿的布吊卡和樣本,都是連夜做出來的新產品,新花型,兩個人擺了一天,滿頭大汗,然後又多增加了5盞照明燈,看了整理完畢後豐富漂亮的攤位,心裏滿是成就感。


15號,廣交會正式開始,我們早早地就來到了流花館,結果今年檢查得太嚴格,手機鑰匙都要拿出來檢查,身份正,參展證都要仔細查看。所以,速度很慢,在外面排了好長的線路。

沒辦法,只能跟在後面排隊。我的接單故事在這裏就正式拉開了序幕。

我走到了隊伍的後面,突然看到了3個老外,其中一個盯著我手裏拿的臨時樣品布,另外兩個在左顧右盼,我預感到,他們似乎對我手裏拿著的布樣感性趣。於是,迎了上去。

老外見了我直接就問,外賓有沒有專門通道,也要在這裏排隊嗎?實際外賓是有專門通道的進展很快。但是我為了和老外多聊幾句,建立點感情,我就故意說。

就這樣,他們也乖乖地排在這裏和我攀談起來,經過詢問,得知他們是迪拜一家大型連鎖沙發廠專門採購沙發面料的採購商。正中下懷,怪不得有一個客戶一直盯著我手中的沙發布看,終於到了我發揮的時候,我開始在和客戶聊天的過程中,不經意地推介著自己的商品,我感覺推銷地太直接客戶會過於敏感,我就借廣州人多擁擠,氣候熱打開話題。慢慢談到他們的家庭親人,原來每個人都不容易,在外面奮鬥都是為了自己的親人過得好一點,其中一個叫jokee的老外還給我看了他兒子的照片,我一面稱讚他兒子長的漂亮,我喜歡得不得了,一面隱約表達出自己出門在外家裏牽掛,很想在廣交會做出幾個單子的真實想法,可能,他們也是動了惻隱之心吧。

終於,外商開始詢問我們關於產品的事情了,他主動詢問對我們來說很有優勢,我和他們說,我們長期給迪拜的Future Stars提供面料,他們的CEO ——Yaghoub一直對我們的產品有著高度的評價。其實這些都是我事先背好的,因為我們的主要市場是中東,每個國家的主要家居工廠和其負責人的名字我多背熟,以便取得客戶更大的信賴。

3個老外用聽不懂的阿拉伯語在那議論一番,似乎是對我們的產品比較有意向。終於排隊完了,我帶著他們3個來到我們的攤位,由於我們的花型很新很全,他們立刻被吸引住了,3個人在那大挑大選了一番,他們拿了很多樣品。

當他們跟我詢問價格的時候,我給他們了一個相對低的價格,並且說:“If you want the fabrics for this price, you must give order now ,because the rate of USD is going down everyday, I don’t know tomorrow whether I will lose money.”

不過商人畢竟是商人,唯財是圖,他們拿著我們的樣品藉口有點事情馬上回來,實際我知道他們是去對比價格。但我還是懷有希望,因為我們是自己工廠生產的,長期一直保持薄利多銷的方針,對於雪尼爾提花布和燙金絨布的價格,江浙一帶沒幾家比我們便宜的了,而且我們的品質把握的也很嚴格。

後來的一下午很多客戶來詢問,交換名片,剪樣布。終於在快閉館的時候,出現了熟悉的身影,Jokee和他的2個朋友們再次出現了,這次他們什麼都沒說,直接就同意簽單了。我簡直就不敢相信自己的眼睛,第一次,7萬美金的定單就來的那麼快。我覺得這些客戶很有潛力,於是和老闆商量請他們吃飯,老闆同意了。

出館後,因為客戶要求先洗澡,於是我們先開車送他們回了賓館,他們在裏面洗澡,我們就一直在外面等著,他們洗起來好慢,我就無聊在賓館周圍徘徊。突然遇到了一個人,似乎是傳說中的酒店客戶遊擊隊,他拿了好多樣本,於是我決定走過去看個究竟。

為了能套出最真實的面料價格,我從本本裏找了張沒啥希望的日本客戶名片,用了幾句不標準的日文跟他說:“あなたのことを見て私にはファブリックですか?これは私の名前カード”。

於是我就大膽地用英語和他說了,嘎嘎。得知他的價格高出我們很多,於是,我讓他守在這裏,告訴他等下有3個國外面料採購商經過,你可以去推銷,對你是個很好的機會,那個遊擊隊對我感激萬分。

我立刻回到了車上,想著等下遊擊隊免費為我提供的演出我就想笑出來。

晚上吃飯的時候,喝了兩杯小酒,老外果然說出了我們價格低的真心話。於是,我跟他們說,明天我還會推薦你們幾款更新的產品,我臨時打電話回公司,讓他們隨便找幾個新樣品快遞到了酒店。

這幾天。Jokee他們一直沒事就來我們攤位,我們買了很多小吃給他們吃,可能是客客相吸。有他們在,好象其他國外採購也愛過來湊個熱鬧

想起了其中最搞笑的一件事情,有一個埃及的特胖的客戶來選布,選好了一個,我們起定量是每種顏色最少500米,結果他只要每種顏色200米,這樣我們很難做,但又不想損失這個直接的客戶,於是,我讓他過來,我說我要跟你講個事情,這是秘密,必須我貼著耳朵講。於是,他就把耳朵湊了過來。

我跟他說:“I like your stomach,If you let me to touch for 10 minutes,I will allow 200m,otherwise 300m。”|

 結果那個胖子被我的話樂得前仰後合,最後每種顏色下了 300米,結果我還是趁機摸了下他的肚子,然後跟他說,“I gain a lot now。

晚上,Jokee他們請我們去一家叫做sultan restaurant 的土耳其餐廳吃西餐,終於感受了一回異國的刀叉吃法,感歎價格昂貴,還好不是我付錢。

 晚上我去網吧,查了幾首阿拉伯語的民歌,和他們地區的風俗習慣。我感覺Jokee這幾個客戶還沒結束,必須在有限的時間裏獲取最大的定單。

第三天晚上我們請他們吃廣東菜,他們膽子很小,特殊的都不敢吃,只喜歡吃魚。我跟他們說了些肺腑之言,我說我長期以來一直想認識點國外朋友一直沒有這個機會,我今天真是太高興了,然後給他們唱了一些阿拉伯民歌,他們聽了後非常驚訝,笑成一團。

他們有一個叫mathpoor的人很能喝,這是我第一天就看出來的了,我去敬他,其實我酒量還是可以的,但我假裝喝點就暈。然後mathpoor讓我喝,我就說明天還要參加展覽不能喝太多,我們公司給我的指標我還差14萬美金沒做出來,要明天好好做。

這時候mathpoor突然跟我說,你要是能喝掉這瓶紅酒,我給你14萬的定單,原來買的布,每種再要2倍數量,我假裝猶豫很痛苦,其實暗自慶倖,一瓶紅酒一下就解決。

到了第2天,我們開車接他們去攤位,對於mathpoor昨天晚上的事情,他好象現在有點不情願了。於是,我直接跟他們說,我們為了給你們儘早出貨,昨天晚上的14萬我已經電話通知去生產了,放心吧,產品品質絕對好,今天晚上帶你們去更好的地方玩

Mathpoor見我們都這麼說了也只好說OK。

整個廣交會光是這3個老外的單子我就跟了21萬美金,再加上其他一些小單子總共30萬美金當場簽定,雖然對高手來說不算什麼,但是對我自己已經很滿足了。同時,我們老闆現場也簽了很多單子,具體數字他不告訴我。

   
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