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如何向歐洲客戶報價

歐盟是我國對外貿易的重要貿易夥伴,和歐洲客戶打交道,我們應該注意什麼?應該如何向歐洲客戶報價?
應該如何向歐洲客戶報價?
為什麼產品差不多的企業,有的能接到訂單,有的就沒有,這當中有什麼貿易技巧


1.我們中國人一般來說重于感情,但是歐洲人一般來說他生意跟感情是兩碼事,是分開的,也就是說我們在整個經營過程當中有一個很一致性的考慮,就是說我們生意跟他做得越好、友情越深厚,我們討價還價越容易,這是華人的一般想法,歐洲人來說生意是歸生意、友情另外歸友情。

國人對付人的感情的想法跟歐洲人做生意的感情想法有很大的差異,國人來說如果信得過什麼過程都不要有了,口頭就說一下行了,大家信到這樣的程度,歐洲人來說絕對不會這樣的,口頭歸口頭的,文字上的準備事很充足的,每一單的交易過程文字的記錄、整個條款他們都非常的清楚

2.如果是歐洲人是賣家,他會價格提升,然後讓你接受,這是一般進口歐洲經常會遇到的問題.當然另外一個方面反過來作為中國的賣家來說,歐洲是買家的話那這裏面又有一個很特殊的中西方不同文化的結果,西方人講究衡量你整個的背景,對這個產品的控制能力,還有你的發貨的能力在什麼位置,華人比喻西方人做生意很囉嗦的,他囉嗦在什麼地方呢?他不含有感情在裏面,他每次對你中國供應商的速度來試探供應商的能力,如果說你沒有很好的能力對付他,那他對你的壓價能力越來越大。試探的過程當中從第一次交易、第二次交易、第三次交易的過程當中看供貨是不是控制在他的手裏面,如果是這樣的情況被他們知道後,那對國內企業供應商來說是非常不利的.

他們在經商過程當中知己知彼。
他們來探測,看你的應付能力是多方面的,第一個是對商品的認知程度,目前中國的企業出口方面來說一般能達到歐洲水準的這一類產品往往都是歐洲的企業在生產的一些產品,所以說我們國內企業的產品整個生產過程裏面原料的價格、加工的程式、工人的工資一些情況是非常瞭解的,我們國內的整個成本對他來說很清楚,他瞭解這個環境後接下來對我們試探性的價格也很明白,每一次試探的價格就知道我們國內企業賺的毛利大概多少,所以為什麼說老外比較精明,精明就是說他們本身對這種產品是非常瞭解的。比如到工廠走一圈,他馬上知道內銷多少的部分、外銷的是多少部分,通過走一圈就已經瞭若指掌你這個工廠的生產能力,每個月能夠供多少量。

我們中國幅員遼闊,同類企業的產品相當多,西方到中國的採購商來說他們都是企業的寡頭,在他一類的產業當中處於半壟斷狀態,他對這個產品的採購方向是不會有同類型的產品有上百家來這裏採購的,相對來說他的數量相當少,整個歐洲的買家數來數去數不到十家,但是中國企業擺在面前給他看到的是幾百家以上,一方面他們對中國的產品瞭解很清楚的,

3.如何向歐洲客戶報價,給客人做了報價、也做了追蹤,可是客人在一段時間後沒有音信,怎麼追蹤歐洲客戶,什麼會吸引他們?
這一點按我們做生意上的慣例來說首先他查詢你產品的價格肯定對你的產品感興趣,但是感興趣不等於能夠成交,因為買家還要考慮到幾個因素,當然價格是占主流,但是另外一個方面還有對你企業產品的認識程度,還有你這家企業的經驗程度,他在查詢價格的時候沒有辦法得到,那就會造成這兩個結果,一個是即使報價的價格比目前採購價格還要便宜一點,但是特為了謹慎,就不採納裏面的報價,
他還是跟原來的供應商保持一貫聯絡,因為這個價格對他不是很有吸引力,作為企業的賣家來說這方面你應該除了報價以外還要精確地把產品各方面優勢能夠說明,如果能夠瞭解這個情況,他會感到優勢更多,價格好一點,那有更大的可能向你做下一步面談或者到你企業考察的安排,這些工作都是很細緻的工作,不要把一個企業對你查詢價格不當一回事.在整個的感官上價格低一點首先能夠吸引到人的注意力,這還不是很重要的問題,更重要的是你的產品信得過信不過,如果產品信得過、服務信得過那才會下決心購買,因為決定的因素不單單是價格這麼簡單。

4.歐洲客戶的習慣是,接到報價單之後首先看價格,第二步開始看你這家供應商的信譽程度,信譽程度裏面包含兩個,一個是產品的信譽,再一個是供應商老闆的作風,比如說發貨是不是準時,品質能不能保證,這兩個問題都要考慮到的,考慮到這兩個問題以後才考慮到你這個產品對他的企業影響多大,如果影響非常大再做進一步考察,如果是一般同類產品,技術含量不高,也節省了後面的一個動作。
  關於信譽考察,第一批給你定小批量的產品,到後來很認真的查驗你們各方面的資訊回饋,及時不及時,還有你們對產品的瞭解程度,到產品收到手的時候打開箱子東西拿出來,令他安心,就算第一步成功了。

  歐洲有一個企業家碰到一件事,他什麼都談好了,最後找到工廠的董事長,這個董事長不知道是在吃午餐還是什麼事情,就是一邊吃飯一邊跟他聊,這種感覺馬上令他反感起來,本來準備下定單的,他在這裏聽到吃飯的聲音,馬上對你企業起了反感的感覺出來,
他就把本來準備下定單的想法收起來不做了,就放下電話了,這種原因說起來你的優勢本來就不是那麼大,一個主持人輕微的小動作往往影響到整個觀眾的感覺,無論是國內企業還是海外企業,真正談生意的過程當中稍微嚴肅一點,儘量把準備工作做得充分一點,免得產生不必要的誤會

 

   
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