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南美市場開發的難點和方案

難點:

不少外貿同行抱怨說,公司分給我南美市場,可開發一,二年感覺業務總是停滯不前,也找不到有效方法。我總結了幾點,
1、語言關, 南美好多企業網站倒是有,但主體語言是葡萄牙語,有英語的公司並不多。這給業務交流帶來一個大難題,如果無法溝通何談業務。說到學習這門語言,我想很少有業務員會這樣做,本身你也不知道你的業務市場在那兒能有多大量,而且公司的業務調整的話,語言又是白學了。等你學得差不多時(要很長時間),公司看無進展,“小周,你來負責非洲市場吧”,

2、資訊關  南美的海關,稅務等資訊雖間歇性可以從網路上查到,但並不如北美國家的資訊資源豐富,要懂條條框框不是件容易的事,特別是清關手續,報關手續有著他獨特的規定與程式,很讓人抓頭

3、付款關  這些國家的付款方式比較讓人擔心,L/C客戶不做,T/T吧,他給你說國家有外匯管制,唉,做也不是,不做也不是

4、騙子關  這些國家有為數不少的騙子,讓你防不勝防,一次失誤可能就會讓你丟掉工作。讓人心裏沒底

方案:

一、 南美市場特徵
1、 南美洲地廣人稀,資源豐富。人口約7、8億。
2、 南美大陸語言主要為西班牙語、葡萄牙語
3、 南美洲目前區域性組織南方共同市場發揮作用,成員國之間互免關稅。
4、 南美洲整體經濟水準相當於80年代中後期的中國。
5、 南美洲主要經濟大國為巴西、阿根廷。
6、 南美和中國之間經貿關係遠遠落後于亞洲北美歐洲和澳洲
7、 南美標準採用歐美標準
8、 南美貧富懸殊,近一半的財富集中於10%人的手中。
9、 人均國民生產總值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元
10、 中國南美尚無直航客機,海運需45天。
二、雙邊貿易現狀和原因

目前,中國和南美的經貿往來很不如人意,中國和整個拉丁美洲的貿易額也不過和中國與非洲的貿易額相仿。南美洲的資源人均收入等狀況遠遠好于非洲,巴西和中國並列為世界最佳投資國,但中國海外企業超過5000家中只有1%即50家落戶巴西,遠遠低於美日等其他國家和地區,雙邊貿易仍處於不成熟階段,我們認為:造成這種狀況主要是由以下幾個因素造成的:

(一)歷史因素
建國後,中國和南美洲的交往並不頻繁,在巴西軍政府時期和稍後,中國在南美洲的影響無法突破美國的影響,外交關係和經貿關係也處於平淡關係。目前狀況只是歷史的一種延續。
(二)地緣因素
由於中國和南美洲遠隔重洋,在地緣上造成了雙邊經貿往來的實際障礙和隔膜。這種障礙目前隨著現代科技的發展有所緩解和弱化。
(三)資源因素
南美洲總體上屬於地大物博的區域,在國際政治上的影響力較弱,但在人均資源佔有方面具有優勢。缺少和中國交往的政治和經濟的需求和願望。
(四)戰略因素
中國的經貿發展一直是根據政治而不是市場需要調整的。這決定了中國在國際經貿中的被動地位。中國對外貿易的發展過程中的過於依賴地緣和發達國家的特徵體現了中國對外戰略的特徵。被動的請進來吸引外資是八九十年代的外貿主旋律。南美洲對於中國既非投資國(發達國家)亦非被投資國(非洲)更無地緣關係(周邊國家),所以南美洲自然一直屬於目標外物件,只有在競爭劇烈、市場意識加強和資源日益匱乏的當前,南美洲市場的開發拓展才成為目標並成為國家走出去戰略的重點。如何拓展南美洲市場?
(五)鑒於上述因素,中國企業對南美洲的拓展是缺乏經驗的。因此,在市場拓展中遇到很多障礙。失敗的範例比比皆是。國情、慣例和介入方式、基本程式甚至語言均成為失敗的原因。


三、 拓展南美市場的最佳切入點

巴拉圭東方市(因與巴西一橋之隔又稱為橋頭)

主要原因:
1、 稅務:
巴西阿根廷繁重的稅務和相關執法的嚴格使市場開拓成本倍增,巴拉圭則簡便實惠,以關稅為例,巴西7-8萬美金/貨櫃,巴拉圭只要1-2萬美金即可。
2、 外匯制度
巴西阿根廷屬於管制外匯國家,帳戶外匯投資均需兌換為當地貨幣。巴拉圭則屬於自由經濟,東方市可以以美金、瓜拉尼(巴拉圭)、雷亞爾(巴西)、阿根廷比索(阿根廷)交易,甚至智利、秘魯等國貨幣也可自由流通。外匯進出方便快捷。
3、 註冊及相關手續費用
巴西、阿根廷等國公司的註冊和一些特殊產品的檢驗等手續極其複雜。且外資企業一般要求當地合夥人。相關費用也很多。巴拉圭的註冊時間一般一周至二周,費用低於巴西10倍左右。檢驗也比較快捷。
4、 市場
巴西、阿根廷是南美最大的兩個國家,然而最大的貿易集散地卻在巴西、阿根廷邊境處的巴拉圭東方市,東方市的貿易數量曾使之名列香港、邁阿密之後的第三(椐94年美國權威財經雜誌統計)。
5、 地理位置
東方市地處巴西、阿根廷邊境,充分利用了南美各國之間往來便捷的地理優勢,使一個十萬人口的內陸小城名揚海外。
6、 經營費用
自由經濟下的東方市,各種費用成本十分低廉。東方市是南美投資著名的避稅地。
綜述:東方市是南美外來投資的避稅地、橋頭堡。

四、方式:如何切入南美市場

1、 當地市場構成
2、 同類產品比較
3、 當地消費習慣和模式認知
4、 市場容量和張力分析
5、 消費物件的選擇和確定
6、 價格定位
7、 產品適應性調整
8、 銷售方式
9、 分銷管道和辦法

五、進入南美市場的基本程式

1、 基本調研
對當地市場上的同類產品相關情況進行瞭解和預測市場的趨勢
2、 樣品進入
樣品和同類產品的比較以及當地經銷商和消費者對樣品的評價。
3、 資訊回饋
根據當地市場情況和回饋提出產品規格和包裝等要求。
4、 產品調整
根據市場回饋進行產品的相關調整。
5、 更新包裝
根據當地包裝語言的要求進行設計製作外包裝。
6、 小量試銷
大規模改制前的市場實驗並獲取最終決策。
7、 代理
8、 企業註冊
當地法人企業和商標註冊。
9、 市場輻射
根據所在國地理位置建立分銷管道和分銷制度。
10、加工基地
建立必要的生產基地完成本地化。




巴西網站&公司匯總(有EMAIL)

搜索到一個網站,位址在此 http://www.empresario.com.br/negocios/old/index.html

是葡萄牙語的,現在簡單介紹下

遇到此類非英語網站,我一般打開freetranslation,然後選用網站翻譯功能 http://www.freetranslation.com/free/web.htm 這樣有兩個網站了(葡萄牙語和翻譯成英語的),大家可對比選擇自己產品所屬的那個欄目,兩個網站都要點擊相應欄目,最左邊一欄是該公司的產品,EMAIL的話就直接點那個藍色的字體,位址會出現在你的OUTLOOK或FOXMAIL地址欄裏的

 

   
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