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澳洲市場開發的幾點體會

算算做澳洲市場已經幾年了. 回頭看看從最初幫人家跟歐洲單, 到自己獨立去做澳洲市場, 中間還是經歷了很多坎坷. 尤其是在2006年, 在市場不景氣, 銷售低迷的狀況下, 的確是經歷了一段痛苦的日子. 不過還好自己熬過來了, 所以今天才有機會在這裏編輯這張帖子, 跟大家講講我的故事. 在這裏,真的要勸告各位做外貿的兄弟姐妹們,堅持就是勝利. 外貿是跟人打交道的工作,如何做人做事非常關鍵。太過浮燥只會讓你離成功更遠一些.

感覺跟澳洲人做了這麼久,搜索引擎基本沒用過。倒不是我懶, 主要是澳洲人生性悠哉自在,安逸慣了,對陌生的郵件提不起什麼特別的興趣.相信很多其他的朋友也都碰到過這樣的事情吧. 不要鬱悶, 澳洲的朋友就是這樣的作風. 跟他們做,急不來的. 我覺得近年來我性子慢下來許多,跟和他們打交道有一定關係.

大概說幾點我最有體會的吧.

1. 切入.
之前已經有講過,澳洲的零售管道很集中, 但一般很少有供應商直接被他們的採購團看中的,要進入他們的視線難度很大. 所以建議在前期進入澳洲市場的時候, 不妨通過一些進口商來切入. 這時候倒可以上搜索引擎上查查. 輸入你的產品,AU IMPORTER,大把名單就列出來了. 記住開始的時候最好不要選地道的澳洲本土公司. 因為那樣成效太低. 而且會搞的你自己很鬱悶. 最好是找家華人公司先試試. 澳洲華人移民特別多,而且大家都知道華人的工作效率的啦. 看看我們自己就知道了. 呵呵. 如果大家實在找不到合適的,電器產品的可以找我吧, 我可以幫你們介紹一些有實力的中間商. 其他產品我就只是大概知道一些,手頭客人多少做一些, 家居廚房用品應該還好一點,再偏一點就只能說試試了...不過交流一下總是好的.

坦白說,我就經常跟一些朋友交流。得到過不少有用的資訊,也交了不少朋友,做了不少生意. 當然也幫他們介紹了很多客人.其實很多行業都是有關聯的. 比如,做洗衣機的朋友就一定可以幫到做幹衣機的朋友.做五金的朋友應該可以幫到做工具的朋友. 道理很簡單,這年頭,有哪個客人是只做單一產品的??

2. 溝通
不管是跟華人溝通, 或是你運氣好, 跟澳洲人直接聯繫上了, 溝通始終會是個大問題. 不過還好,澳洲人生性耿直,沒太多心眼.只是平時做事拖遝了點. 這點一定要特別注意.千萬不要有任何的不耐煩,畢竟這就是人家的本性,想跟人做生意, 咱還得努力去適應。
此外澳洲人很看重自己的私人時間。千萬別有事沒事週末啊什麼的給個電話騷擾人家一下. 有什麼事情一定要提前解決, 切記: 萬萬不可急到最後時刻瘋狂打手機確認. 如果出了這樣的問題,你們後續的合作就很難講了.

3. 准入
再囉嗦一下,澳洲的認證是非常嚴格的。做家電的朋友可能知道,最近澳洲政府又進行了新一輪的審查,估計很快大家又可以看到很多公司中標了. 據說已經有幾家中國公司糟了.也許這也是很多朋友不願意跟澳洲的原因. 在進入澳洲市場前,請務必跟你的客人瞭解清楚,你需要做什麼認證,由工廠做還是客人自己去做.確認好這些的確是需要一些精力和時間,但磨刀不誤砍柴功嘛. 而且萬一出了事,對大家都不好.客人出了問題,最後吃虧還是我們自己.

但是有很多產品是什麼認證都不需要的哦. 這點你的客人應該比較清楚.


4. 推廣
如果你幸運的進入了澳洲市場,終於有了第一次銷售. 接下來要做的就是趁熱打鐵, 儘快推更多更好的產品給客人.因為信任一旦建立, 客人是不會輕易動搖的。千萬別辜負了這份信任啊。
但是在推新產品的時候,一定要注意了.澳洲市場真的是非常非常的狹窄,別說管道之間, 就是小的進口商之間,都彼此熟悉. 如果你想在這個市場有更大的突破, 打算長期規劃,一定要在這個時候特別小心. 給不同的進口商的產品最好區別大一點.市場就那麼大,要是產品都一樣,人家如何幫你去推廣? 另外要提醒大家特別注意的是,有時候一個產品會有好幾個客人來詢價, 很有可能他們都是去同一管道的. 你不願意看見你的客人為了爭同一的管道而大打出手吧? 而且他們打到最後,毫無疑問,價格最有優勢的,也就是對你而言價格最差的客人才會贏. 這樣打來打去,你沒錢賺,客人沒錢賺,管道一個人賺錢有什麼意思?

所以當你的產品已經打開銷路, 你想著進一步擴大市場份額的時候,請務必把你的思想上升到行銷的角度.我們是來做市場的,而不僅僅銷售就完事了的。

這個時候對客人的諮詢,一定要三思而答.客人有沒有足夠實力做大做強? 客人做哪個管道的,對自己目前的生意有沒有直接的衝突? 千萬不要為了眼前一點小小的定單, 而破壞了整個推廣計畫。這個市場這麼小,即便有實力的客人,也很容易受傷的. 有時候一個小客人從中攪局,可以把一個大客人弄死掉。
關於推廣這塊,真的是有很多很多值得我們注意的, 爭取以後開個專題好好說一說.

5. 定位
其實這點應該在切入之初就講,或者應該放在推廣裏講的,但個人覺得它太重要了,所以單獨提出來說說.
在我之前的帖子裏已經有提到, 澳洲有不同的零售管道,不同管道針對的是不同收入水準人群。這就要求我們對自己的產品有著清醒的認識. 最好把自己的產品分個類. 比方說,高檔的產品多去去MYER, DAVID JONES, CLIVE PEETER等等。而低檔的產品就考慮去TARGET, COLES.當然這個不是絕對的.自己區分好.

澳洲目前有很多大的品牌. 如ELECTROLUX; MIELE; AEG; SIMENS等等,他們的電器銷售基本占到了超過了市場容量的40%多,影響很大. 有點好的是他們都跟歐洲這些品牌商沒有太大聯繫. 跟他們在澳洲的合作比較有機會開展,適當跟幾個大的品牌做有助幫助你提高你們產品的形象(呵呵,大家應該是都做OEM的吧?)

聊當抛磚引玉,希望更多做澳洲的朋友說說自己的感受和故事,大家一起把澳洲做大.

 

   
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