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南非商考

南非當地時間二十日晚十一點左右,幾經周折,終於成功地抵達了南非約翰尼斯堡國際機場,按照臨時變更通知的安排,金德南非早已經在機場等候多時,同上次來南一樣,我提著近三十五公斤的行禮走出了機場,只是這次並不是樣品,而是我們最終定位的整圓倒角器,欠金德南非好幾十把,為了節省空運費用,也只好扛過去了,不過海關沒有像上次一樣太多的為難。

十個月後再次回到南非總是有些親切感,比困在迪拜的感覺要好上多倍。一切似乎都被安排的那樣妥當,在此之前我從來沒有意識到自己是如此重要的一個人物,但也許在南非這片與我結緣的土地上,我剛剛找到了感覺,其實我深深瞭解此行目的就是獨自面對和解決大事小情,還有堆積如山的困惑問題,但我並沒有帶著那麼大的壓力和緊迫,因為覺得自己畢竟是業務出身,還算拿手,但當我聽到所有人對我寒暄的第一句話都是“有你在這兒真好”或者是“真高興有你在這兒,你終於出現了”時,我才開始改變了看法。

隨後我想擺脫五十多個小時的長途勞累,但是並沒有隨願,我又被帶到了“克裏斯”家中,二次到訪,一切都顯得熟悉,開始合作時,所有檔樣品都是郵寄到其家中,每當寫上收件人位址時都會讓我感覺到這兒遊走了一遍似的,那些花草樹木似乎都沒有什麼變化,小狗還是那三條,籠中的鸚鵡還是那一隻。克裏斯家住在一個叫做“北克裏伏”區域,是約翰尼斯堡裏算出名的富人區,這裏住著什麼公司高層,作家,歌星等等出名人物,每家每戶似乎都有一千五六百平米,什麼游泳池,網球場,雖然保衛武裝工作做得最佳,但這裏還是約堡城裏遭打劫最頻繁的地點。南非的治安問題似乎比我上次到訪時更加嚴重了一些,一路上除了看到幾個黑人坯子遊蕩之外,沒有幾人敢在黑天逗留在外;這裏到處都是電網,到處都是閃著紅燈的報警裝置,駕車時帶槍,而白人家中的保險櫃裏放上十幾把也屬常事,偶爾出現一把AK47也不算離奇,不同的便是上次到訪只是合作前的意向客人,而此時確把我當成了是金德南非的一份子,冷然間我才發現客室裏面七八雙眼睛的注視,讓我不經意間打了個寒顫。這些人中,有我認識的,見過面的,還有所謂的“陌生人”,不過比較親切還是那些經常通電話這次終於見面的。“伊妹爾”和另一重要人物 “杜恩”並不在場,一個去了開普敦一個去了不隆方根分別向其分銷代理解決產品和貨源問題。所有人都以為總部的救星終於來了,但是幾小時雜七雜八的寒暄之後並沒有讓我瞭解所謂的救星到底應該救些什麼,咖啡和各種甜點之後才開始摸到了皮毛,包括資金問題、庫存問題、品質問題與技術問題還有市場運作的大體情況等等。作為我們金德的南非代理商,所有在場人員並不顯出一點借外,因為大家都已經溶入了金德,經常提醒我說:“別忘了,你在‘金德南非有限公司’”。

第二天我終於出現在了所謂的“金德南非約堡總部辦公樓”,它位於比陀的一個高新技術園區中,園區中擁有很多公司,一家公司一座樓,南非這個地方地廣人稀,像亞太那樣的高層建築或者什麼辦公樓、寫字間並不多見。園區的守衛相當嚴密,保衛人員帶槍。“金德!”,駕車的“威廉”喊到,杆子抬起,保衛也見我友好的一笑,車子駛入了園區,這一連串經過不足5秒,不過“金德”這字眼從南非這邊喊出,的確溫暖人心,“威廉”很得意地回頭沖我微笑,我回了他一個小口哨,以表我所謂的驚訝。

幾輛尼桑四乘四白色車輛停在辦公樓門前,車身兩側是那熟悉的金德對外圓形標識。辦公樓中有著多間辦公室,裝修的簡單大方,衛生間與接客廚房乾淨整潔,室內擺放著各式金德產品對外宣傳圖片和易拉寶等,牆上掛著代理權證書與非常醒目的金德LOGO圓形的時鐘,一間辦公室一角堆放著很多類似于金德襯衫、帽子等宣傳品。看到前臺的“杜恩”(另外一個,女性)似乎格外親切,每次致電金德南非都通過她來轉接,原來的“琳達”由於被我金德總部反應工作不認真負責已經開除。接下來的便是辦公室中六七個人員的各種寒暄。


金德南非的做事方法是先讓你瞭解、看到大體情況,再深入問題其中。我被帶到了樓下倉庫,金德南非的庫房、物流先是給了很大驚訝,全程庫存微機系統管理,條條框框面面具到,對比中國的一些庫房管理方式方法,我詫覺慚愧。我第二的驚異是庫房的整潔,所謂的整潔是因為根本沒貨,除了還剩下幾個品種的銅管件之外,毫無金德半米管材。“克裏斯”是個年近五十的男人,這次我發現他老了很多,的確,他活得感性,但這次他的話語讓我略顯沉重,“尼古拉絲,庫裏什麼都沒有了,金德南非空了一個多月了……”他眼睛挺濕的。隨後,此行的第一個問題開始深入了:

“杜恩”(男子,現執金德南非技術工程總兼)原為REMS工具生產公司在南非辦事處技術人員,REMS為德國公司,同時也是尤尼克所用工具的唯一製造商,所以此人在三年前便盯上了鋁塑複合管在南非的市場,認為這是南非管道系統更新換代的產品,但是,尤尼克管道系統價格的昂貴使之無法在南非市場進行推廣,直到半年後,日豐為德國其他廠商進行了大量管材的貼牌出口,引起了“杜恩”在德國的好友,同時在REMS公司德國總部任職的“湯瑪斯”的注意,在其向“杜恩”推薦日豐鋁塑管後,“杜恩”終於睜開了眼睛,之後,日豐管在南非市場開始了。“杜恩”為技術出身,對市場的認識只是一知半解,鑒於原在工作圈可以涉及的建材夥伴們,開始了及為緩慢的市場運作。“杜恩”始終認為鋁塑複合管是可以讓南非市場爆炸的更新換代產品,可是積於自身的市場認識運作能力,最終向其在南非的好友,保險業小有名氣“克裏斯”和運作建材市場二十多年的“伊妹爾”發出了求救信號。在近半月的市場調研後,“克裏斯”與“伊妹爾”決定成立公司同 “杜恩”合作運作日豐在南非市場,此二人在調研之後對此種產品可以在南非發展的可行性比“杜恩”更加強烈,“克裏斯”也做出驚人的舉措,退身保險業市場運作的管理高層。

此時,金德瀋陽原事業發展部“非洲部”成立,我被引見退出歐洲部運作非洲市場,由於非洲市場訊息的閉塞,我陷入低谷。南非是非洲大陸唯一的“發達”國家,執於英聯邦體系,也出於官方英語的語言優勢,我深信它將是我司非洲市場的切入點,於是瘋狂的搜索開始了。先是“全力通”公司,再是銅管件貼牌,個把月後日豐在南非才入我目,隨後,“杜恩”收到了我的長信,日豐便瞬間遇到了對手,直覺告誡此三人不要心急,帶著“金德”到底是什麼的問題,聯繫運作開始了。樣品、報價、資料、合同的打樣一切都在幾個月後的南非展會之前運作完畢,從檔的打樣提供,致電語言正規程度等等,喜歡作表面文章的南非人接受了金德, 2005年9月南非“AFRIBIULD”展會間會談的成功,“日豐”終於被金德二字壓個粉碎。南非人做事,一經認可,一做到底,之後十天之內, “GINDE PIPES SOUTH AFRICA CO.,LTD”成立,2005年十月秋交會“克裏斯”“伊妹爾”按照邀請計畫到訪,被呈現眼前的金德所驚呆,強攻之下與我司簽訂在通過南非SABS認證後,第一筆訂單大於二十萬美金以拿下代理權的合同。2006年1月,在金德南非的順利運作之下,本需用六個月測試的SABS認證在兩個月之後便順利到手,金德內交聯管以SABS測試中心贊不決口的高分通過。

   
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