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尼日利亞客戶開發全過程

在論壇裏老是看見很多人抱怨說,尼日利亞的客戶很多是騙子。今天讓我相信這不是真的。 具體怎麼結交這個客戶的,聽我慢慢道來。
4月22 -28日參加完上海車展,回到公司就開始忙著發郵件。但是效果好像並不是特別好。回復的沒幾個,而且很多當時好像很有意向的也沒給回復,讓我心裏煩躁不已。大概是5月9號,我捉2上的電話想5了,我習慣性的說了句,“喂,你好,請問找哪位?” 對方說了句:“Good morning,may i speak to michael?" 我馬上抖擻精神,知道這是個老外。於是說”Good morning,i am michael? who are you?" 因為我們樓上正好是在施工,聲音很大,聽不清楚他說什麼只知道他說好像要到我們工廠來,於是我說“ Sorry,sir,can you send me an e-mail?because there are too much noise to hear clearly."然後他說”OK,i will send you an e -mail" 於是我就在等他的e-mail.但一直等到下午3點 都沒等到。我心裏很急,是不是他因為我要他發 email生氣了啊? 不過就在我要下班的時候,我刷新下郵箱,終於看到了一封新郵件。他給我發來一份 詢價
Dear Michael,
As discussed earlier in the telephone we will visit your factory on Tuesday 22nd May 2007.

We met your company at the Shanghai auto fair.

Please give us your prices for the following items.


我查遍了從上海展會帶回來的名片,沒看到他的。可能是當時他的名片發完了, 沒給我們。第2天來上班的時候,突然停電了,等下午來電了,我打開電腦我馬上給他報價了。

Dear John,

I am sorry to reply you so late,Becuase of the sudden power cut.Welcome to visit our factory.We are waiting for your coming.

As your enquiry,our quotation is Bellow:...........

If any question,Contact me please.

Best Regards
Michael


然後我告訴了,老闆說有個客戶可能會22號來工廠。 由於最近一段時間特忙,所以接下來的2個星期我竟然把這事忘記了。大概是24號的時候,我突然記起來了,於是給客人發了封郵件:

Hello John,

I am sorry to have not contact to you in time.Have you canceled the visit to our factory?

Best Regards
Michael.

25號也就是我發了這封郵件的第2天,我就接到客人的電話了

----”Hello,can i speak to michael?"
----"hello ,i am michael.speak please"
----"hi michael,how are you? i am John.I have received your e-mail ,now ,i am in wenzhou.
could you tell me how far from wenzhou to your factory?"
----"oh john,i am glad to get your call.it's about two and half hours from wenzhou to our factory by car."
----" oh,so far?"
----"yes .is there any problem for you? Don't you have enogh time to visit our factory?"
----"Let me see.......it's ok,but i don't know how to get to your factory, could you
come to wenzhou to take me up to your factory tomorrow? and do you work tomorrow?( 第2天是星期六)"
.........
----" yes i will work tomorrow. it is no problem to take you up tomorrow.could you tell me your hotel's detail information
about the address,your room number and your telephone."
----XXXXhotel........
-----" oh sorry sir,i don't know the hotel,could you send me it by e-mail?(他說的酒店是英文名字,我不知道)
----“OK,I will send you an email"
----"thank you john,see you tomorrow"
---"see you"

我把消息告訴了老闆,老闆說明天他要去武漢,於是讓我和司機去接,讓我 獨立和客戶談。就這樣 我一直等他的郵件,等到中午沒有,我又每隔1個小時給 他發封郵件
”Hi John,

How are you? Can you give me the detail information of your hotel.About the Hotels name ,address and your room number.So that i can go to take you up easily.

Best Regards
Michael.


結果等到下午下班了還是沒等到。我心裏很急,不會是在忽悠我吧? 於是下班回去弄了飯菜,吃的飽飽的,沒事情,就跑到網吧看他的郵件來了沒?一打開就看到了他的2封email.“dynasty hotel tel no 0577 88378888 my room no xxxx my my mobile no is xxxxxxxxxxx
Hotel address 2 Min Hang Road Wenzhou" 心裏那個高興啊,呵呵 趕緊跑到網管那去借了紙筆抄好。


第2天7點上班了,我把司機叫上,2個人直奔溫州而去。大概9點到了溫州,司機說他不知道那個路在哪?我說先找找吧,實在不行 我去打個的,你跟上。不過我們的運氣還真不是一般的好,只花了5分鐘就找到那個酒店了,一點冤枉路都沒跑。呵呵。到了酒店 我就給客戶打電話了“hello john,i have arrived your hotel,is your room number XXXX?" 我並不是不知道他的房間號碼,只是先打個電話讓他知道我已經來了,有個準備,不然人家剛好在裏面做”好事“冒冒失失去按門鈴就不好了。"hello michael,yes my room number is XXXX,and now i am in the room,come in please"
於是我讓司機在外面等,自己上去了。他打開門,我一看,啊是個黑人,確實是沒想到呵呵。看起來就是個典型的非洲老黑。心裏的熱情降了一大半。心想不會是尼日利亞的吧?希望是個南非的。因為聽很多人說,尼日利亞的大多是騙子。他的房間裏好多從展會上拿回來的目錄什麼的。估計昨天晚上一直在看。

---"Good morning michael,come in please."
---"good morning john,how are you? i am sorry to came here so late."
---"No you are not late.when you call me,i am sleeping. and i still have not had my breakfast? "
---" oh,sorry to trouble your beautiful dream.
---"no no you don't trouble me. it's time to work. Do you have breakfast?Let's go ahead together"
---"oh,thank you.i have had my breakfast.i will wait for you in the hall.when you finish your breakfast,go there please!OK?"
--"ok,see you then"
--"see you"

大概過了半小時,他拿著一個大的拖包下來了。於是我領著他來到車上。一路開往我們的工廠。在車上我問他累不累,累的話可以休息下。他說他很強壯的 不累。一路上就和他閒聊直到工廠。我們先看了檢測設備,然後來到會議室,我們開始談生意了。前面我給他報價的是6種產品,他說,他6月6號就要回國了,問我能不能在4號的時候給他做好300個。這段時間我們的單子已經安排到了下個月了,很難插進去,於是我打電話給老闆,他說行,讓我安排生產部先做他的。因為我們有2個產品的模具有了點問題,我就說有2個產品是不可能的,因為目前的材料不足(總不能說模具有問題讓客人擔心)。其他4個的話,我們可以在4號做好。然後他說,他可以付現金給我們。我問是美元還是RMB,因為我們給他報的價格是FOB價格是包含了17%的退稅的。他說是美元。我暈,如果他直接按照報價上的美元價格給我們現金的話,我們就拿不到退稅了。我把原因說給了他聽,他說沒關係,這只是個試單,以後的話他會用TT的。然後又談到價格問題,他問是不是能夠降點,本來就拿不到退稅了,再降肯定不太想。我們有3個產品報的是12.5$ 一個報的是14$.其實是我上次報的高了點點,4個產品的價格一般都是報12$。原來還打算給他降點的,但現在拿不到退稅了,又不想降了。於是我問他你想要什麼價格。他把每個產品降了1$。然後又說他今天先給我們50%,6月4號來提貨的時候付另外的50% 我突然覺得他他太好了,真有誠意啊。於是 就說前3個12$後面的13$(他自己從14減到13我當然不會把他減到12)。他說OK。於是馬上拿了2000$給我,當時那個激動啊,這還是第一次有客戶提前付50%給我呢,而且還是個剛認識的尼日利亞的新客戶。那個13$的產品他要了100 個 也就是說我比原來多拿了100$再加上省掉了10% 的開票費用,還有運費,報關費用等等加起來也就差不多等於退稅部分了。也就是說我沒虧,還可以馬上拿到現金。呵呵真爽,我把情況在電話裏說給了老闆聽,老闆同意了。於是我們開始談包裝問題。我拿了我們自己的包裝給他看,然後把他要求改的地方都記下。他問,我們能不能及時把包裝做好,我打電話給做包裝的工廠問了,他們說一個星期內可以做好。我說沒問題。一看表,已經2點多了。他下午還要去我們這的另外一個廠家,於是我說一起去吃午飯。然後和我們的小老闆(他一直在,但沒怎麼說話,哈哈聽不懂。不過有時候還是要做樣子徵求他的一些意見)一起去了個酒店。我問他吃西餐還是中餐?他說隨我們。不過看的出來他是比較喜歡吃西餐的。他自己點了個西餐套餐。我和小老闆都吃的中餐呵呵。

然後問他要喝酒不?他說他不吸煙不喝酒的。我說“you are a good man"呵呵他哈哈大笑。說那樣對身體好。為了進一步確認我們是交了貨後就不用管了也就是不用開票了,我又問了他一遍。他說是的。我又問,那他怎麼運到尼日利亞。他說他會到上海去,然後空運。這下我就放心了。然後他又問,從溫州到上海有多遠?我說汽車大概是5個小時。他說這麼遠啊?中國就是大啊。呵呵。然後他說要我們把產品送到溫州他的賓館那。我說沒問題。後來我說,要不乾脆我們幫你發到上海吧。他說GOOD。可是問他要個位址,他說的是他在上海的賓館。這樣的話就不好辦了,因為貨物發到上海的話都是打電話過去通知收貨人去提的,到時候他肯定聽不懂的。然後他又問能不能幫他租輛車從溫州到上海,我問了下小老闆好不好辦。他說那邊他也不熟悉,不好辦,而且五陵車是不能進上海市區的。然後我告訴他不好辦,非常抱歉。然後問他在溫州不是有客戶嗎?讓他們幫忙找可能更容易點。他說非常好。談著談著,他說要把剩餘的2000$可以現在給我們。我想了下說,不用現在給,等你來提貨那天給更好。他聽了非常高興一直說我是個好人。我小老闆不知道我們說什麼。呵呵我哪敢告訴他這個啊。我覺得既然客戶相信我們我們也要相信客戶,即使是他自願給我們餘款,我們也要給別人擔點風險讓他放心。這樣客戶才會信任你。吃完了大概3點了,我把他送到下個工廠,然後交代了那個工廠的業務員,晚上記得派輛車送客戶回溫州。如果派不出的話給我打電話,我再想辦法。

就這樣我的第一個尼日利亞客戶搞定了。說實話,我以前也碰到過不少好客戶,比較好說話,但是還沒有一個比這個尼日利亞的客戶爽快過。即使是熟悉的老客戶也沒有給我預先付50%,一般最多30%。所以我要說,並不是所有的尼日利亞客戶都是騙子,也有很好的客戶的。說心裏話,剛見到他,我心裏也有點犯嘀咕,現在想想真有點不好意思啊。

   
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