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8種武器巧妙“拿下”客戶

  如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢?綜觀五花八門的推銷活動,可歸納為八種接近顧客的方法。

  接近客戶的方法

  現代行銷理論認為,推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任,他就不可能相信你的產品,更談不上購買你的產品。在通常的印象中,能說會道總是推銷的最有利武器。多數公司熱衷於招聘口若懸河的銷售人員。事實上,口才與銷售成功與否並不存在正相關的關係。好的銷售人員懂得什麼時候該說,什麼時候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出,人們對銷售人員的評價和看法,總是先入為主,有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象呢?綜觀五花八門的推銷活動,可歸納為八種接近顧客的方法:

  問題接近法

  這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題,通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點,進而順利過渡到正式洽談。

  有一位推銷書籍的小姐,平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題:“如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書,您打開之後發現十分有趣,您會讀一讀嗎?”“如果讀後覺得很有收穫,您會樂意買下嗎?”這位小姐的開場白簡單明瞭,也使一般的顧客找不出說“不”的理由,從而達到接近顧客的目的。

  介紹接近法

  銷售人員與顧客聯繫接近採用的形式,可分別有自我介紹、托人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,然後用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常採用的方法,這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前,使對方對其產品引起足夠的興趣,最終接受購買的建議。有時,銷售人員採用托人介紹的方法接近顧客,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。

  求教接近法

  銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,往往能達到較好的效果。在一般情況下,顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

  好奇接近法

  這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機,顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。

  一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,並提出要拜見鞋店老闆,但都遭到了對方的拒絕。後來他又來到這家鞋店,口袋裏揣著了一份報紙,報紙上刊登一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息,他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。於是,他大聲對鞋店的一位售貨員說:“請轉告您的老闆,就說我有路子讓他發財,不但可以大大減少訂貨費用,而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老闆提賺錢發財的建議,那家老闆會不心動呢?

  利益接近法

  買商品能獲得什麼利益,一五一十道了出來。從而使顧客引發興趣,增強購買信心。

  一位文具銷售員說:“本廠出品的各類帳冊、簿記比其人廠家生產同類產品便宜三成,量大不可優惠”

  這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態,銷售人員抓住這一要害問題予以點明,突出了銷售重點和產品優勢,有助於很快達到接近顧客目的。

  演示接近法

  “我可以使用一下您的打字機嗎?”一人陌生人推開門,探著頭問。在得到主同意之後,他徑直走到打字機前坐了下來,在幾張紙中間,他分別夾了八張複寫紙,並把這捲進了打字機。“你用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎?”他站起來,順手把這些紙分發給辦公室的每一位,又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑,來人是上門推銷複寫紙的推銷員,疑惑之余,主人很快被複寫紙吸引住了。

  這是出現在上海浦東開發區某家謄印社的一個場景。

  這是一種比較傳統的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候,為了更好地達成交易,推銷員還要分析顧客的興趣愛好,業務活動,扮演各種角色,想方設法接近顧客。

  送禮接近法

  銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客,以引起顧客的注意和興趣,效果也非常明顯。在銷售過程中,銷售人員向顧客贈送適當的禮品,是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意,並不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,銷售人員要瞭解顧客,投其所好。值得指出的是,銷售人員贈送禮品不能違背國家法律,不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品,以免被人指控為行賄。

  讚美接近法

  卡耐基在《人性的弱點》一書中指出:“每個人的天性都是喜歡別人的讚美的。”現實的確如此。讚美接近法是銷售人員利用人們希望讚美自己的願望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。

  在優美的旋律下,一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,可惜“她”的身邊已經有個“他”。如何實現這個心願而又不得罪那位護花使者呢?你不妨試試對那位紳士說:“先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以請她跳曲舞嗎?”

  當然,讚美對方並不是美言相送,隨便誇上兩句就能奏效的,如果方法不當反而會起反作用。在讚美對時要恰如其分,切忌虛情假意,無端誇大。不論如何,作為一個銷售人員或者是銷售經理,時時要記住,讚美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激發下屬提高工作品質,如果你不是想炒掉誰的話,表揚是最好的提高工作效率的辦法。

   
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