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国际贸易谈判技巧

  进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:

  多听少说

  缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

  巧提问题

  谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如: “Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?” 对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

  发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问: “What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如: “No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

  使用条件问句

  当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

  条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型。例如: “What would you do if we agree to a two-year contract?”及 “If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。

  (1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

  (2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议: “What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?” 对方回答: “We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three -year contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

  (3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。

  (4)代替“No”。在谈判中,如果直接向对方说“No”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方: “Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?” 如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。

  避免跨国文化交流产生的歧义

  国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“To tell you the ruth”, “I''ll be honest with you...”,“I shall do my best.” “It''s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“Yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的 “I hear you.”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。实际上,“Yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”。“No” 的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“No”,而用一些模糊的词句表示拒绝。

  例如,巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

  为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说: “We would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说: “If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

  最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。

  做好谈判前的准备

  谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:

  ——要谈的主要问题是什么?

  ——有哪些敏感的问题不要去碰?

  ——应该先谈什么?

  ——我们了解对方哪些问题?

  ——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?

  ——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

  ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

  ——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?

  ——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

  ——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

  回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。

  总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。



   
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