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价格大战之实战报价技巧

  客户询价,我怎么回?

  闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉?

  首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。

  初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣,甚至不出现price字样亦可。

  重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。

  1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

  2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。

  3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

  我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

  和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

  总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

  又及:所谓的明确意向,不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。

  比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”。

  等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

  否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

  做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。

  如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。

  所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

  “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。

  “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

  用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。



   
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