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赢得新业务的最佳方法

  推荐新顾客能更快和更好地发展业务。如果没有利用推荐式销售,你将失去25%的潜在业务。赢得新业务的顶尖销售技术,并非利用推销人员。最佳的方法是通过你的现有顾客,向你推荐潜在的顾客。

  推荐方式这么有价值的原因在于:

  1、潜在顾客由你所了解的人推荐。这样,你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程,而且,建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点,还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。

  2、推荐方式扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在顾客,扩大你的关系圈,进而利用这个关系网络,增加现有的业务,赢得新业务。

  3、推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在顾客,你不仅节省时间,还降低费用。向一个全新的对象推销的费用,要比向被推荐的潜在顾客推销多出6倍。试想一下,增加销售人员进行推销,费用很高,而利用你所拥有的顾客推荐新顾客,费用并不贵。

  4、被推荐的潜在顾客,给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在顾客,赢得这笔业务,并且使他愉悦的时候,推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高,而且会经常得到这个新顾客的感谢。

  5、推荐方式帮助利用你最好的销售队伍。愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍,他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据,而你的现有顾客的推荐,可以带来立竿见影的信用效果,而且很少需要增加额外的信息。

  信任是购买决策的坚实基矗在一个典型的销售场合中,信任是潜在顾客脑子里的首要问题,他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司?”你工作很努力;为了印刷资料的合适和美观,你付出了很多;你还向潜在顾客展示适合的产品证明,提出很好的问题,并仔细倾听问题的答案;所有这些都是为了博得信任。

  Brian Tracy是世界上顶尖的销售培训专业人士,他认为建立信任是销售过程中关键的第一步。他说,同顾客建立信任的工作,占整个销售过程的40%,其它工作则是揭示顾客的需要,提供问题的解决方案。在这种意义上,推荐方式的价值很简单,那就是:在你同现有顾客之间,以及现有顾客同所推荐的潜在顾客之间,信任关系早已存在。推荐的过程使你同被推荐的潜在顾客之间,迅速地建立起某种程度的信任,这对于启动销售是一个有力的优势。

  推荐人的主要类型

  我们经常看到许多面向专业销售人员的求助广告,它们都保证绝对没有针对陌生人的销售拜访。事实上,企业可以使这一保证更加明确一些,它们可以教销售人员,如何从家庭、朋友和业务伙伴那儿获得推荐的潜在顾客。这样,销售人员能够在同每个已有顾客和潜在顾客的交谈中,请求推荐新的顾客。

  那么,我们能够从哪些渠道获得最佳的顾客推荐呢?以下渠道值得一试:

  1、顾客大大多数的推荐都来自满意的现有顾客,因此现有顾客的推荐是很明显的。销售人员不能经常定期(如每月)地向长期客户或顾客请求推荐。当顾客足够喜欢你,愿意继续同你做生意,那么很可能,他们能够而且愿意继续向你推荐新业务。当这些顾客向潜在顾客推荐,他们自己已经从你这里得到何等的受益,那么,这个潜在顾客也会很强烈地倾向于同你做生意。

  2、朋友大你的朋友圈可以成为推荐新业务的巨大来源。因此重要的是,你的密友要了解你的业务及其给你现有的顾客带来了什么价值。当朋友也了解你理想的顾客或客户应该是怎样的,他们就更能为你寻找和推荐合适的潜在顾客。

  3、竞争对手的顾客大这一点经常被忽视,但是那些现在没有同我们做生意的人们,经常可以推荐一些非常有价值的潜在顾客。

  4、供应商大同供应商保持牢靠的关系,能够带来大量推荐的业务,特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业,但在两者提供的服务毫无相关的情况下,更是如此。

  5、家庭成员大我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人,都不愿意通过家庭成员推荐业务。但是,那些已经从家庭成员推荐业务中受益良多的人,却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在。

  关键环节

  如前所述,我们认识的人——不论是业务关系中,还是业务关系之外的人都能够为我们推荐有价值的潜在顾客。然而,这些人不可能整天为我们寻找合格潜在顾客的名字和电话号码。那么我们怎样才能获得这些信息呢?我们需要开口要求这些信息!太简单?的确是,但是怎样开口要求?

  如何开口要求推荐业务,是销售过程的一个关键环节。且看这种方法:“你认识能够从我们的服务中受益的人吗?”我们给推荐人限定了“认识”和“不认识”的选择,这为推荐人提供了50%的机会回答“不认识”。

  为了增加我们的成功机会,首先,我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路;其次,我们需要从“是/不是”的选择,转移到“是/是”的选择上来。比较一下这个更具体的方法:“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益?”或者:“在你的邻居中,有哪些人会从你所选择的专门服务中受益?” 通过更加具体的提问,我们既可以帮助推荐人集中关注于某一方面,又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在顾客名字的机会。

  同满意你的顾客交流,可以尝试这个方法:“我们许多新业务都是来自象你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢?”这样能够强化我们带给现有顾客的价值,并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在顾客/客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下,这种方法特别有价值。

  业务联系

  推荐业务跟进方面的关键因素,就是及时联系和首次业务联系方法。联系及时很重要。推荐人常常会通知被推荐人,已把他/她的名字告诉我们,我们跟进的时间越迟,这个业务机会就会越淡化。我们跟进的时间太迟,可能会被理解为我们不在意这个新业务的机会,或者我们缺乏组织,这两者都会损害我们同被推荐的潜在顾客合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的,因此我们需要迅速地跟进,专业地充分利用推荐业务的机会。

  同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。我们通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什么程度。为了弥补这个信息缺陷,我们需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。

  如果没有经过什么计划或者事先的思考,我们可能会说道:“Joe Jones说我应该给你打电话。”这样会使被推荐的潜在顾客增加负担,认为你是在侦探他。事实上,这个潜在客户可能会提出一些问题开始了谈话,而且这个谈话可能同我们所希望的截然相反。

  请尝试这个方法:“Joe Jones叫我打电话给你,我答应他说我会的。”今天,任何人只要遵守诺言,都会受到很好的评价。因此,通过这个方法,我们为同潜在顾客开始谈话创造积极的氛围。这让我们能够直接切入会面的约定,向潜在顾客提出很好的问题,了解他的状况和需求。

  最后,赢得更多的推荐业务,有一些具体的技巧。这些技巧包括:将你所遇到的每个人都看作一个潜在的新业务推荐人;为你的销售队伍制订业务推荐的政策;指导你的员工采取有效的步骤,赢得更多的推荐业务;树立和学习赢得推荐业务的优秀典型。

  业务推荐方式以低于其它销售方法1/5的成本,获得10倍的利润。但是我们没有人在这方面做到最佳。那么,是什么阻碍你提高推荐业务量呢?




   
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