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客户沟通:抓住客户的基本技巧

  在商品丰富、市场整体饱和的后工业化时代,顾客关系是商家最宝贵的资产,因而也成为有识商家最重要的追求目标。君不见,招募市场人员的广告,把“有客户”或“有广泛社会关系”做为前提条件的越来越多?广一点看,“关系”几乎是国粹文化的一个招牌,但凡中国人,没有不知道“关系”的厉害的,大部分人的际遇浮沉,无不受看不见的“关系”所左右。

  应该说,讲起“关系”的技巧来,西方人远不是我们的对手。他们商业领域的“关系”技巧,也都是些中国人不屑为之的雕虫小技,与我们大手笔的、立体的、长期的、鬼斧神工、博大精深的“关系学”简直就没什么可比性。所以,我这里自然不会班门弄斧,搬弄带中国特色的“关系学”技巧,即使是在商业领域。我这里想探讨的,就是西方人在长期的市场经济实践中积累下来的点滴“雕虫小技”,也就是纯粹从专业角度,看看如何培植、维护顾客关系,以做为我们国粹的一个小小点缀,供大家在纯粹的商业运作中加以借鉴。毕竟,市场经济的成分还在我国继续扩散,有关的规律总会在一定范围内、在一定程度上发挥作用。特别在网上、对中小企业,相信还是有相当价值的。

  讲开拓顾客关系,最基本的你得有个长期观念。也就是说,顾客关系不是一朝一夕就能培养出来的,它是个慢工、是个细活儿。这个道理是暗合我们“放长线,钓大鱼”的“关系学”技巧的。不管鱼大鱼小,“关系”的发展得有钓鱼的耐心,而不能三天打鱼两天晒网。那么,该如何个长期法儿?

  广告投放上,就先得做好长期打算、有个长期计划。前边专门说过网上广告的基本步骤和要点,这里不重复。假设你一切都做好了,准备在一二三若干家媒体上展开,那好,你得建个详细的数据库,纪录下广告的投放时间、地点、频次、效果、更进安排等等,而不能只做一次行安排。

  营销实践证明,你至少需要在潜在顾客的视线中出现三次,人家才可能开始注意你,至少七次,人家才有可能真正对你感兴趣。和现实商业环境一样,网上也有着越来越激烈的竞争。你必须长期坚持“抗战”,才能占据你的一席之地。

  如果人家说“不”,千万别急着把这人的记录删除。别着急,等一段时间,两三个月后,换个方式再联系联系。或许这次人家正准备出差忙、挨老板骂了心情不好……总之,人家既然有反应,就表明你的广告的某一点打动了人家,那么就该通过一次次联系,挖掘这点“动人之处”,和人家保持交往,直到最终实现消费为止:第一次、第二次,自己消费,带动周围人的消费……发个电子邮件的成本如此低廉,有什么理由不好好利用?至于有效维持联系的办法,我早在电子邮件营销部分就介绍过,请你翻过来看看就行了。

  沿着这个思路走下去,你的顾客(潜在顾客)群就会越滚越大,你的产品(服务)的“人气儿”就会越聚越高,你的生意自然会越做越红火。

   
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