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商业心理战四法

  生意交往中,往往会碰到这样一些人,或倚仗于强大的经济实力,高高在上,盛气凌人;或有众多的客户可供选择,而悠然自得,看鸟蚌相争坐收渔利;或掌握着关键的商业机密,待价而沽,牟取暴利;或久经沙场,老谋深算,故意耍弄威风,令对手误入陷阱。面对这些强硬的对手,稍有不慎,不仅生意难成,反会落下无限的懊恼与悔恨。因此,探索与强硬对手交锋并从中取胜之道,必令人大开眼界,受益无穷。这里根据强手类型,仅撰四法,借以抛砖引玉。

  一、面对精明者,充分准备,务实细致;正面交锋,不卑不亢,据理力争,步步紧逼,以胆识才学,先声夺人,最终令对方刮目相看,柳暗花明。

  生意场上的精明者,往往长于计算,工于心计。他们对市场行情、同行实力、物流走势。了如指掌;大凡人情世故、心理奥秘、商战技巧,无不烂熟于心。未及交锋,故弄玄虚,那骄势傲态足以使心虚胆怯者困窘尴尬,丑态百出,不战而败。因此,与精明者交锋,自信是取胜的必备前提。不因对手精明而看轻自己,不以经验不足而心虚胆怯,以平等之身份,以买卖不成仁义在的宽大胸怀,以山不转水转、江山代有才人出的毫迈气概去迎战对手,你就不会翘首踮脚望对方之项背,或俯首贴耳看对方之脸色,而会昂首挺胸屹立在对手面前。

  自信是前提,务实是关键。交易行为发生以前,你必须详实地把握市场行情及其变化,准确地判断双方的利益目标及营销策略。市场价格,潮起潮落,发展变化,变幻莫测,聪明人不人云亦云,不随波逐流,若事前料事如神,生意洽谈中自然会高人一筹。除了准确掌握生意行情外,对手实力、当事人的背景材料无不洞察入微,大至对方内部矛盾,小至个人兴趣爱好,应有尽有,知己知彼方能百战百胜。另外,礼仪社交、风俗习惯,务必老到内行,别看敬烟倒茶之类的小事,同样内含无穷奥妙,举手之间,半拍之内,气势就有高低之分。首次见面,气宇轩昂,风度翩翩,即非英俊之辈,也应刻意修饰,将自我表现得恰到好处。举手投足,问候寒暄,温文儒雅,即使不出自名门望族,也要让对方看出决非等闲之辈。

  正面交锋中,同样需要自信务实。具有坚定的自信心会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢,在气势上居高临下,让对手摸不透低细,造成对手心神迷乱,而对方的心虚不仅会暴露他们的弱点,更会在较量中不自觉地处处被动。谈判中的务实体现在言语表达过程中。交谈的主题范围,要不受对手控制。对不善言辞者,开门见山,直捣黄龙,直陈利弊,步步紧逼。对善于言辞者,不妨海阔天空,尽情发挥,娓娓道来,挥洒自如。言谈中,要察言观色,掌握主动,该发挥处发挥,该停顿处停顿,不急不躁,不愠不怒,火候温度,恰到好处,即使较量到白热化的程度,也应喜怒不形于色。语少处,廖廖数语,语惊四座;语多时,妙语连珠,落地有声。理性分析处,丝丝入扣;数据论证处,分毫不爽,如此雄才大略,对手岂能小看?

  若见面数次,机缘凑巧,受到命运女神惠顾,那属幸运;若一波三折,也在意料之中。遇到挫折不减锋芒,遇到阻碍不垂头丧气,同样是自信的表现。精明人斗智,全在心计较量。生意成败,过程漫长,不急不躁,耐心等待,随时判明来自各方面的信息,不轻信流言蜚语,不挑动家长里短。谈判场内,内紧外松;谈判场外,谈笑风生,超然脱俗,方显得大家风范。即使谈判破裂,也要表现得超然脱俗,败而无憾。抑或此次的失败乃下次成功的先兆。

  二、面对奸诈者,巧妙周旋,沉稳不露,密切注意对手举动,搜寻其弱点,掌握时机火候,在其要害处重重一击,令其方寸大乱,方可稳操胜券。

  生意场上,有正人君子,亦有奸诈小人。若遇奸诈小人,也去剖析事理,据理力争,岂非枉费口舌?俗话说;水来土掩,兵来将挡。善有善招,恶有恶法,切不可书生气十足。大凡生意交往,全在一个“利”字,透过“利”字,看其中奥秘,乃有小利、大利,公利、私利,显利、隐利,短利、长利……之分。奸诈小人,必以小利套取大利,以公利满足私利,以显利掩盖隐利,以短利换回长利。一笔生意一个窍门,摸清获利窍门,头脑就会清醒,一通百通,不上其当。以小利套取大利者,必遍布陷井;以公利谋私利者,必故意使绊;以显利掩盖隐利者,必花言巧语;以短利换回长利者,必隐而不露。对付奸诈小人,头脑不可简单,应冷静观察,摸清门道,让对方露出狐狸尾巴,方可定计定策,以求万全。

  大凡奸刁之徒,无不刁蛮巨滑,心狠手辣。他们或相互勾结,坑蒙拐骗;或欺世盗名,言而无信;或贪得无厌,欺行霸市;或滥用职权,公开勒索。与这种人打交道,最须小心谨慎。引蛇出洞,要沉着耐心;诱敌深入,不可打草惊蛇,以免对方瞧出端倪,令你前功尽弃。下诱饵要巧,正面不敌,可两侧迂回,多接触其亲朋好友,以外围下手,令其腹背受敌,首尾难顾,断其左膀右臂,狐掌自然难鸣。布机关要妙,切不可陷于其间,难以自拔。不轻信对方花言巧语,不贪图对方小恩小惠,不轻易允诺应承,不见兔子不撒鹰。合同条文,反复推敲,务求万无一失;生意环节,着着落实,蛛丛马迹不轻易放过。同事亲信,严守机密,内部营垒,谨防奸细,同行之间,协凋一致,扎紧篱笆,野狗难进,稳住阵脚,方可应战。

  一旦时机成熟,应果断出击,切莫心慈手软。一旦在奸诈者之痛处下手,对方必然方寸大乱,乱中取胜如探囊取物。不过,图穷匕首见,谨防狗急跳墙,只有笑到最后者方为笑得最好。

  三、面对老实倔犟者,应热情主动,谦逊随和,善解人意,以至诚至情打动对方,从而令其动心动容,改变生意策略,令你绝处逢生。

  大凡倔犟者,只认一个死理。这种人洁身自好,原则性强,老实厚道,不善交往,脾气古怪,难有真心知己。一旦顶起牛来,任你软硬兼施,磨破嘴皮,他始终不肯网开一面。开启心灵的窗户,必从“情”字下手。这种人厚道本分,恪守“受人滴水之恩必当涌泉相报”之古训,轻易不受人施舍,一旦为你心动,生意成功,指日可待。

  以“情”动人,必先从缩小“感情区”做起。一旦相识,待之以友,隔三差五,上门交流;家长里短,问寒问暖;遇有难事,鼎力相助;天长日久,精诚所至,金石为开。以情动人,重在至诚,诚以‘真、信’为本。真为源,信为实。双方交往,不故弄玄虚,不装腔作势,不花言巧语,不搬弄是非,胸怀坦荡,君子风度,是为真。轻易不承诺对方,一旦承躇,言必行,行必果,就是上天揽月,下海捞针,也要为之兑现,是为信也。生意交往,产品不偷工减料、以次充好;交货日期,不拖延时间,耽误分秒;货款结算,笔笔落实,不拖泥带水;若有意外情况,宁可自己受损,不推卸责任。尊重他人,忘却自我,顾大局,识大体。古有杀身以成仁、舍利而求义之壮举,当今虽说引入现代市场经济,赔本的买卖不干,但传统文化根深蒂固,对老实人来讲,传统文化比外来文化更有吸引力。义利之间,情义为重,生意场上,虽说难求大仁大义,但鱼和熊掌难以兼得之时,宁可舍利求义,不可忘情负义。虽有一时之损失,却能换来对方之真情。生意交往岂在一两笔之间?放眼远望,青山绵延,绿水长流,商场得一知己,何愁机遇不来?人生得一知己,岂不快哉?

  四、上述三种人,精明强干者,讲道理;奸诈狡滑者,钻歪理;老实倔犟者,认死理。不管何理,尚可搭理。然另有一种人,往往实力雄厚,财大气粗,高高在上,城门紧闭,任你施展十八般武艺,根本不理。门之不开,理将何谈?接近这种人,重在敲门,敲门之道,唯有一个“奇”字。

  若以毛遂自荐法进门,大门难进。不妨坐等时机,半路出击,中途拦截,逼其相见。横生事端,与之相见,对方必冷眼相看,此时若按部就班,自我介绍,卑躬屈膝,必令对方小瞧,与其进入死胡同,不如将错就错,或以物泄愤,或以人泄气,迎头痛斥,仗义执言,给其意想不到的下马威,或许能歪打正着,大功告成。

  若以牵线搭桥法引见,牵线之人不可寻常。若以对方亲朋好友牵线,即使能见上一面,寒暄几句,人情淡如水,一面之交,转瞬即逝。若以对方崇敬或心爱之人引见,对方尚可同意交往,但靠感情与裙带相连,生意犹如施舍,看人家脸色,分一杯残羹,就算生意做成,不成大器,心中难安。引见之人必为与对方有利益联系之人,或顶头上司,或左邻右舍,能找到这些人,对方必不敢怠慢,对你亦不会小看。一旦大门畅开,机会也就由此而生。

  若引见难以成功,不妨变换思维角度,在同行中穿针引线,以多方之合力,壮自我之声威。

  综上所述,对精明者,以理服之;对奸诈者,以法制之;对倔犟者,以情动之;对实力雄厚者,以奇胜之。此四法,虽非金科玉律,但商战奥秘尚能揭示一二,现昭然于商界朋友,必仁者见仁,智者见智,若果真遇一二知己,也不枉费我数日劳累。

   
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