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如何看待外贸中的报价

  作为一个外贸人员,想必对外贸环节中的报价问题和寄样问题颇为伤脑,以下就是笔者作为一位外贸人士浅释一下自己的薄见,也算是自己经验和心得体会,望众行家批评指正。

  就拿我以前的事例,大概总结起来有以下几点:

  一、不了解市场、盲目报盘。

  在跟客户报价之前,对自己的产品及价位、主要目标市场及同行产品及报价等情况没有很好地了解清楚,也没有尽可能多的从各方面先了解客户的情况。这样使我们在与客户的交往中失去主动权。

  比方在许多客户发来询盘后,没有通过有效途径(电话、网络等)对客户作一了解,只是盲目的回盘,等着客户来送订单。这样的结果必然使我们竹篮打水一场空。

  二、无有效方法、不找准差距。

  在报盘过程中,没有做到具体问题具体分析,只是一昧的追求“一刀切”。没有把客户按级分类,只是胡子眉毛一把抓,到头来落得个盘回了、价报了、人也跑了。

  三、不深挖客户、缺乏客户跟踪。

  市场的主体是商品,而商品的所有者是人,即市场中的人(商人),也就是我们所说的客户,只有占领了客户也就占领了市场。然而我们在这方面是落伍的,在所联系的二十几位客户中,做到跟踪到底的几乎没有,都是在人家发来询盘作一回复后就不去跟踪,即使跟踪了也没有更深一步地去挖掘。致使客户不客户、熟人不熟人。

  以上是我过去工作的不足之处的总结。至于可操作的一面,也就是自己努力的一面。是做。汲取过去的不足,结合自身及公司实际,我认为具体操作及可行之处如下:

  一、应了解市场、有的放矢。

  在跟客户报价之前,首先要对自己的产品及价位,主要目标及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于做到有的放矢。

  比方,如果一客户向我询价,我就要尽可能通过多渠道了解这个客户是哪个城市的,是否属于我们产品的目标市场,这个客户要的是产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购?是大客户还是小的中间商?客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性的报价,即做到 “个性报价”。

  二、应寻求方法、找出差距。

  针对不同的客户要有不同的方法,不同的地域要有不同的政策、不同的价格。如果是大客户,客户的购买力较强,可适当将价格高一点,反之偏低;如果客户对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近低价,从一开始就逮住客人;如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,最好还是在一开始就亮出自己的底牌,以面包出高价吓跑客人。

  三、应针对客户、打“心理战”。

  针对比较麻烦的客户要对其采取心理战术。这样的客户每分每厘都要争,他们对价格特别敏感。遇到这样的客户要询问或揣摩对方的目标价格,看看自己能给到的低价,比较一下差距。当然,产品价格的高低跟产品的质量和供求关系等息息相关。因此,就准备着打好质量这场仗。

  四、应认真学习、提高自身业务能力。

  市场竞争的今天,光靠学校学到的知识是不够的,还应根据工作环境以及工作性质的变化而提高自身的业务及适应能力。勤向同行学习、向别人请教,扎扎实实、勤于苦干。



   
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