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8招,就这样搞定客户!

  第一招: 二选一的技巧

  当顾客一再发出购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。比如,你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子,并试穿三次以上还没下定决心要购买,这时你就可以让导购员对顾客说:“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢?”或是说:“请问您是买一双还是两双?”此种“二选其一”的问话技巧,其实就是要你帮顾客拿主意,让他下决心购买了。

  第二招:顾左右而言他

  许多顾客即使有意购买,也不喜欢迅速付钱,他总要东挑西拣,在产品颜色、皮料、式样,甚至产地上不停地打转。这时,聪明的导购员就要改变策略,暂时不谈付款的事,最好连“买”这个字都不要提,转而热情地帮对方挑选,一旦上述问题解决,你的生意也就落实了。

  第三招:吊他胃口

  越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如,让导购员对迟迟不肯决定的顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或 “今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

  第四招:循序渐进法

  顾客想买你的商品可又对它没有信心时,可建议她先试穿看看。只要她对产品有信心了,虽然要她购买有一定的困难,然而对方穿过满意之后,就可能下次还来购买我们的品牌。这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。

  第五招:欲擒故纵

  有些顾客天生优柔寡断,他虽然对我们的鞋子有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定。这时,你不妨故意收拾鞋盒,做出要拿开的样子。这种假装离开的举动,有时会促使对方下决心。

  第六招:反问式的回答

  当顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成销售。比如,顾客问:“你们这双鞋有红色的吗?”这时,导购员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!厂家没有生产,不过我们有白色、棕色、粉有红色的吗?”这时,导购员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!厂家没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”这时,只要顾客能说出哪种颜色比较不错,他就基本同意买它了。

  第七招:快刀斩乱麻

  在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求顾客购买。比如,作势把她挑选但还没付账的商品打包,并说:“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话,就快买了吧!”

  第八招:拜师学艺,态度谦虚

  在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。比如说:“小姐,虽然我知道我们的商品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,请您指出我们的商品的不足,让我们有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,说不定还能掏钱买一双鞋子呢。

   
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