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商务谈判中四种探测技巧

  在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会 围绕这些内容施展各自的探测技巧,下面就有关技巧做一些介绍。

  一、火力侦察法。

  主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根 据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种 ,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像 是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待 ,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被 动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位 可以长期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急 中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”我们知道,商界中奉行 着这样的准则:“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答,暗含着对甲的挑 衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握 甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果 甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。

  二、迂回询问法。

  通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了 探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排 外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在 客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方 往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足 为怪了。

  三、聚焦深入法。

  先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后 ,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方 谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达 到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙 的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市 场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也 还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负 担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面 进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。

  四、示错印证法。

  探测方有意通过犯一些错误,比如念错 字、用错词语,或把价格报 错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。例 如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将 这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合 你的意,是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?”如果对方没有表态,他可能又说:“你今天身上带的钱可能不多,我 也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会 接着说:“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往 往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”此时,摊主 通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿,又说,“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大 多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙 地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。

   
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