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给生意新手的一些建议

  以下为一网友的从业感受,可供分享。

  经常在论坛上看到许多刚刚进入国际贸易这一行业的年轻朋友们(或者说外贸新人们)发贴子叙述自己进入外贸行业之后的感受:有的倾诉自己接不到单的苦闷,字里行间流露出一种对自己做外贸的前途的迷惘;有的倾诉自己遇到的不公正待遇(很多都是与销售提成有关不公有关);有的表达自己对成功的渴望,但因这种渴望与现实之间暂时还差距太大而感到苦恼,甚至还想身兼他职而创收,尽管实力还未够雄厚......

  本人不是外贸方面的成功人士,但想以一个有几年外贸工作经验的网友的身份来给一些新进外贸门槛的同行们一些建议以供参考。

  第一、做外贸信心、虚心、耐心和恒心都非常重要。

  首先,人贵有自知之明,要善于分析自己、解剖自己。通过这样来客观地评价自己的能力和不足,发现自己的优势给自己以信心;知道自己的不足才知道从哪些方面来完善和提高自己。

  其次,新人要虚心、耐心地向“老”外贸人员学习,不要害怕他们叫你做一些繁琐的工作,不要怕“打杂”。要有“从一屋扫起再扫天下”的勇气。其实“打杂” 很能锻炼人的工作能力的---把那些繁琐的事情处理好了证明你工作的条理性和效率,同时也说明你有良好的工作态度,这样才能得到上司的赞许并学到更多的东西。外贸无小事,每个细节都是整个流程的重要一步。

  再次,要有恒心。改善自己、提高自己不是一天两天就可以完成的,要知道自己要学什么、怎么学,要持之以恒。“一口吃不成胖子”,“冰冻三尺非一日之寒”。

  第二、必须熟悉产品、熟悉产品的行业市场及其最新动态。

  做外贸销售人员不懂产品很难拿得到订单,不懂产品及产品的行业市场动态更谈不上开发新客户和新市场。很多新人总抱怨说做了多少个月的外贸但一个单子也拿不到,受尽冷眼,但老实说在新入门的这几个月里面,你们有没有认真地去熟悉产品、去了解国内外市场了吗?如果你是买家,你愿意向一个连自己所卖的产品都不熟悉的卖家订货吗?况且进口商又不像是在零售市场上买一件两件自己用的,谁愿意冒险向一个不懂产品的卖方大量地采购?

  也许有不少老板只看结果不看过程,总要求新人要在一段固定的时间里必须拿到订单,这给了新人以巨大的压力,这种紧迫感大大地影响了新人的耐心、信心和恒心,不能让他们安心来学习和熟悉自己所经营的产品。但老实说,第一步都没走好怎么跑得起来呢?把第一步走稳了你到哪里不能再起跑呢?

  第三、良好的外语能力(尤其是掌握好英语)是做外贸的基础。

  语言是交流的工具,好的工具“事半功倍”。和国外客户联系不懂外语是不行的。再懂产品、产品再好,如果不能有效地向客户推介也很难拿得到单子。

  至于外语对做外贸的重要性,我想大家都很清楚,不需要再一一说明。

  第四、要熟悉外贸的流程和国际贸易惯例,掌握一些销售的技巧。

  在打好了做外贸的基础---良好的外语能力及熟悉了产品---之后,接下来就是要学习很专业的知识了,也就是熟悉整个外贸流程和相关的国际贸易惯例,这对外贸销售人员非常重要。

  整个外贸流程包括以下一些方面:与客户沟通联系,处理询价与报价,就订立外贸合同的谈判与合同的签订,追踪款项的落实情况(视付款方式而定,做TT的看看订金有没有收到,做LC的看看LC有没有开出、所开的LC是否可以接受等等),跟进生产的情况,报检,安排货物的运输,报关,制单结汇,核销和退税等等。也许每个公司的具体分工不一样,但做为一个外贸销售,熟悉整个流程是非常必要的,因为流程中的每一个细节都涉及到成本与价格,销售人员对影响价格的各方面的因素都不清楚的话就不是个优秀的销售人员。

  需要掌握的国际贸易惯例包括:关于国际贸易术语的惯例(INCOTERM2000),联合国国际销售合同公约,国际商会关于结算方式的惯例(UCP500,URC522)。当然还有其他一些惯例或条款需要熟悉,视所经营的产品及所出口的国家而定。

  至于销售的技巧,其内容非常丰富,汲及面也非常广,多看一些有关销售的书籍对业务的开展与提高是非常有好处的。

  说了这么多,希望对新跨入外贸门槛的同行们有点帮助。

   
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