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为什么买家要高价订购?

  本文为一个网友的经验之谈,供大家借鉴。

  大家都知道,如果客户直接从工厂采购,价格肯定会比通过贸易公司低,但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢?

  1、成本:虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低,但一个客户往往需要多种产品,有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求,他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道,这其实增加了他的人力成本,也抵消了从低价采购当中得到的好处,这在日用品和百货用品中非常常见。

  2、风险:作为一个客户,他需要一个稳定的供应渠道,毕竟他并非一个直接的消费者,所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给(给客户的下家)。如果他直接从工厂采购,一旦工厂方面出现问题时,他就面临着如何寻找替代者的问题,而寻找个替代者并非易事,也需要时间,这就存在着整体供应链脱节,而通过外贸公司采购,肯定要稳定的多。

  3、市场秩序:大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展,否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢?主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂- 外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条,作为客户他本身并不希望破坏这一结构,产生不稳定的因素,毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。

  4、二者之间服务意识的差别:外贸公司由于长期从事外贸工作,在这方面积累了许多经验,而这些经验恰恰是工厂所缺乏的,工厂在初期最容易犯的错误有以下几点:

  (1)、吝于供样:试想一下,如果你去买衣服,而商店却把衣服锁在柜子中,你只能看,不能摸,你会买吗?显然不会。同理,如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销,客户又怎么会给你下单呢。

  (2)、反应缓慢:市场变化快,而且竞争激烈,客户通常都是同时向几家供应商询盘的,如果你反应缓慢,无疑你会丧失商机。试想一下,你通过普通邮件给客户寄样,而你的竞争对手用特快寄样,那么客户在收到你的样品之前,可能已经确认了他人的样品,甚至已经下单,你能有机会吗?同时,客户还会对你产生不好的印象,认为你并不重视他们,不珍惜机会,一旦不良印象产生,要想更改就太难了;

  (3)、急功近利:我经常在向工厂询价时,工厂第一反应是你有订单吗?订单量有多大?这反应了工厂在考虑问题时,只考虑了所得,却在忽视如何去取得,不愿付出取得的代价。其实,很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的?这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作,无疑无法取得对方的信赖;

  (4)、考虑不周:经常碰到这样的情况,向工厂索样,工厂也很快就寄样来了,收到一看,傻了。小小的几块布,没有价格,没有规格,没有编号,甚至连谁寄来的,都不清楚。这样一来,其实就浪费了双方的时间和精力。

  而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的,大家平常都在说“客户至上”,以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法,是无法取得突破的。

   
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