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高手支招:还盘的技巧

  有一次,几家商社竞相从同一家工厂采购金属硅,最后工厂表示希望通过我们公司做,我原本没有想到,因为我和这家工厂的关系并不是很密切,以前只有过一点点生意,于是我在对工厂表示了感谢以后,问他们为什么最终选择了我们。

  他们一位负责销售的副厂长告诉我,当时厂长征求她的意见,她说:“如果论个人关系和合作历史,当然是XX商社,与我们合作了很多年了,负责人也很熟悉。但是如果从对企业负责的角度而言,我选默存(即mocun)所在的商社。”

  原来,以前我们有过一次没有成交的交涉(谈判),当时我要她报一种把粒度加工到很小(好象是多少个u),她报的价格只比普通金属硅高了一点,我感觉报低了,就告诉她重新核算成本,否则有可能会吃亏的。她又报过来,加了100美元,凭直觉(我做过SiC超小粒度的,价格很高),我觉得还是不对,就又请她再次核算。如是四次,最后的价格比较接近了,我才报了过去,那次最后因为其他原因没有成交,我也就没往心里去,早就忘了。

  她说起,我才回忆起来,仔细想想,当时想法也很简单:

  第一,从诚信的角度讲,我必须把自己所了解到的情况告诉对方,否则日后如果有任何变化,对方会认为我在故意骗他们,这太可怕了,我承受不起。

  第二,双方都希望长期稳定地合作下去,就必须都“有利可图”才可以,如果你只顾自己赚钱,人家有什么理由和你一直合作下去。

  第三,接受对方报价,合同即告成立,这并不难,难的是合同的执行,如果在执行中对方意识到成本会很高,就不会那么痛快地交货,最终招麻烦的还是我自己。

  第四,如果我知道市场行情而利用对方不了解的弱点,即使签约也是无效的。尽管当时我并不是真的有把握。

  还可以说上很多条,不过当时的想法很简单,只是一瞬间,我就决定告诉对方实情。不过我绝对没有想到后面的结果,也许真是“好心有好报”。

  她当时对厂长说:“因为默存肯为工厂着想,和他做生意,可以放心。”

  后来她告诉我,其他几家商社的人,绝对不会嫌她报低了。

  这也是一种交涉,或者这才是真正的交涉,在以后的交往中,她和他们工厂给了我很大的支持,当然,我也一直是为双方着想,让双方都赚到钱。

   
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