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外贸业务员的自身素质

一. 处理询盘:

  得到的询盘主要来自环球资源,(我们公司在环球资源上注册了)面对环球资源上的客户询盘很头疼,客户的询盘五花八门,很多都与公司的产品不符,当初的情形是:毕竟是一个客户的询盘,每个客户的询盘总要认真的对待。不管他是买卷板的,还是买铝板的,总要想着办法把公司的产品向他介绍一下。希望公司的产品能触动他的神经,以致产生兴趣。但是这种做法收效甚微。而且浪费了很多时间。

  经过这一段时间的真正体会认识到:要开发的客户必须是目标客户,它对你的产品有即时的必然的需求,这样沟通起来才比较容易,效果才会明显。与其用同样的时间来培养一个没有意识的客户,不如花相同的时间来搜寻一个目标客户来的容易。现在我对客户的询盘进行分类处理。现在我基本上有两种分类方式。

  第一次归类:区别询价的方式

  A:书面或者电话的,这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的,肯花钱发个传真或者电话给你的,估计采购的急迫性和可能性会更大。现在有一个客户就是这样联系的,而且他比较有意向,让寄样品,并主动提供DHL账号。

  B:电子邮件

  第二次归类:看询价的内容

  A:详细写清产品的规格,需要的数量,产品比较对口的。而且客户的各种信息提供的比较齐全,如:TEL,MOB, FAX,COMPANY,WEBSITE,EMAIL AND SO ON。这样的询盘可信程度会比较高点,优先级高。(当然有可能是同行询价),这一点要仔细分析。回复客户之前,肯定对客户做细致的分析和查询.

  B:只是广泛的问所有产品的价格,这种基本就是人家群发随便问问你的拉

  C:产品不对路的。

  D:无法联系上的

  对于A,要重点对待,第一封信一般是友好的联系一下,试图能得到回复,等有了回复后,再作进一步的处理,比如问清楚所需的产品规格,表面处理,与订货的时间,所需数量等等。

  对于B,大部分情况时路过,我基本上回答:Dear sir, thanks for your email. Since we have hundreds of products in different items, please tell me which product you are interested in. If you are not quite familiar with our products, please refer to our website :www.jnf.com.cn.If you are interested in some items, We will provide the detailed information about that. 就象打太极拳,很轻松就把问题推还给客户对大多数。对这种客户的询盘基本上是石沉大海,直接就PASS了。

  对于C:询盘也很详细,但是产品不符。这种联系了也没有什么结果,以为客户目前没有对你的产品有需求,他不会在你的身上浪费时间。对于这样客户我一般回复:Dear sir, we do not sell…, we provide …, our products are used in…, if you are interested in, please refer to me. 一般情况下,这种客户是没有回复的。如果客户回复你,证明他至少还对你的产品感兴趣, 之后再详细的介绍产品,了解他那边的市场。这样的客户给你定单的可能性极其小,因为他对这种产品的市场也不熟悉,如果要他开拓市场是要费很大风险的。所以没有必要在这样的客户身上浪费时间。把他打入另类就OK了。

  对于D:PASS就算了。

  这样经过筛选,就形成了自己的客户网络。

  那些我要重点回复的客户,我都会做个记号,在OUTLOOK里单独设置一个空间。经常发个MAIL给人家,告知最近的市场行情,我们公司的新产品。定单不是马上就来的,有时候1个定单需要漫长的等待,即使这个客户是你的目标客户,他也会花很长的时间来考察你。而经常跟客户联系,给他于感官上的1 种刺激,在他有采购定单的时候,想起你的可能性就会更大些。

  对于一些已经联系过的客户,比如一些大的进口商,材料商,虽然不如上边的客户有着直接的需求,但是他至少知道我们的东西为何物。我一般会几个周给他们联系一次,慢慢的培养,忽然有一天他们有着方面需求的时候就会想起我。

  对于那些只是路过的客户,采取几个月群发一次。

  那些联系不上的,就不用答理他了。

  二. 自己开发客户

  经过上面的分类处理, 其实有价值的客户就不多了. 剩下来的就是自己开发客户.这也是一个外贸业务员最基本的工作.

  基本上我是用GOOGLE的搜索引擎, 输入关键字来搜索, 这样得到的客户资源比较有针对性(当然是经过自己整理的), 但是也比较的空泛. 因为网上得到的公司的联系信息比较笼统, 邮箱大都是公司的公共邮箱, 相当一部分还是以SALES开头的.

  得到这些公司的联系方式之后,第一时间内,我会向它们的邮箱发一封邮件,来详细的介绍一下我们公司的产品,问他们有没有这方面的需求,

  格式大概如下:

  Dear …

  We get your contact information from…, and know that you are a big Elevator company.

  We are a manufacturer in China, providing stainless steel sheets with different finishes. Such as No.4 Satin, No.8 Mirror, Hairline, we also provide color plated sheets and etching sheets, the products specialized for elevators.

  You can visit our website for more detailed information.

  We can send your our quotations and samples upon receipt your specific enquiries.

  Looking forward to your reply!

  Best Wishes

  Jack

  目前的状况是: 对应目标客户----电梯制造商, 发了很多邮件,但是鲜有回复的.自己的努力好象收效不大. 开始时非常郁闷. 但是一个业务员应该做好这样的准备, 开发一个客户需要很长的时间, 才开始的时候就是没有人回复你的邮件. 因为你的邮件在绝大多数情况下发到了公司的公共邮箱里, 又没有注明收件人的名字(一般网上没有联系人的名字). 所以自己的邮件大多数情况下被当垃圾邮件删除了. 这样我回在几天之后在发一封邮件,问收到邮件了没? 如果还是没有回复, 再发一封相同的邮件. 希望凑巧他们能阅读我的邮件. 如果还是不行的话, 就邮件和传真同时用. 一般情况下,在用邮件和传真没有和客户取得联系的情况下我不给客户打电话.

  经过这一个多月的联系, 稍微见了点结果,目前用这种方法联系上了三家公司. 一家荷兰的电梯制造商,一家法国的电梯制造商, 一家西班牙的轿厢制造商.

  这种方法虽然比较笨,但是只要坚持下来会有结果的.

  另外一种客户资源来自公司. 公司提供了一些往年电梯展的资料,里面有很多目标客户,目前正在初步整理中.

  加油!!!...

  三. 跟踪客户

  目前我手中的客户资源不是太多, 目前跟踪的客户有:

  德国客户: 这个公司联系多次了. 已经给他报了价, 寄了样品. 也得到了他们公司的反馈, 目前遇到了一个技术问题: 我们公司的产品和他们目前用的在表面处理的效果上有差异.他们为了保证整批电梯表面的一致性,要求我们的表面效果和他们目前所用的基本上一致,差异可以忽略. 然后才能进一步的往下谈. WITTUR已经寄来了样品, 我也把样品交给了生产. 从业务内勤那里得知: 工厂正在做实验. 如果我们能拉出相似的产品, 产品在价格上有优势的话, 成单的机会比较大. 目前正在关注着样品的情况.

  巴林客户: 这是从朋友那里得到的一个客户信息. 起先我给他发了一封邮件.几天后, 他给我回了封邮件,并给我打了个电话. 目前已经给他寄了样品, 他也正在研究我们的样品. 会很快的给我回复. 我不想追他太紧,在他的上封邮件中说:

  Dear Jack,

  Yes we have received the samples and the catalogue book; we are studying the same and will come back to you.

  再静静的等几天. 自己感觉这个客户的潜力比较大,只要我们的产品质量过关,而且价格上合理.

  荷兰客户: 已经做了报价. 已经做了沟通, 约定德国电梯展上见面. 见面之后我觉得效果会更好些. 现在还在深入的沟通中. 这个客户是目标客户,潜力很大.

  西班牙的一家公司公司已经联系了几次了,不过他们度假了,9月10号后在进一步联系.

  现在还正在和一家德国客户和一家伊朗客户联系着.

  总之,这些天还是比较有有成就感的,总算遇上了几个意向好的客户.

  先支持自己一下. 再接再厉.

  四. 外贸实务

  空闲的时候, 或是搜寻客户感到疲劳的时候, 我会上网浏览一些东西. 福步上有很多前人的经验和教训, 分享他们的东西对自己的提高很大. 因为有些东西是自己以后也有可能遇上的.

  再者, 我们公司做过很多票的出口, 有很多单证, 拿出来好好研究一下.

  做外贸涉及的东西特别多, 有好多东西可以借鉴, 但是很多东西要靠自己去经历, 用时间来历练, 经验是自己积累起来的, 一点点的积累起来的.

  再鼓励一下自己.

  五. 一点点心得

  1. 进入一个行业,要对自己的产品了解,这是做业务的基础,经过这一段时间的工作,对公司的产品有了基本的了解. 为工作提供了很大帮助,可以更好的处理客户的询盘.

  2. 不要试图想在短短的时间内学会所有的业务经验。因为经验是学习不来的,经验是需要时间来积累的。有了这种意识, 就会克服工作中的急噪心理. 尤其是找不到客户资源的时候.

  3. 工作中有不懂的要及时问,及时解决并且要吸收。这样对自己在以后工作中是很有帮助的。

  4. 和同事保持沟通和交流. 这样能交流大家工作中出现的问题, 找到问题的解决办法.

  5. 保持每天都有一个好心情, 这样才能愉快的工作.

 

   
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